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东方大酒店营销战略与营销策略研究 姓 名 董铭洋 班 级 营销一班 学 号 1222240105 摘 要 酒店业作为我国朝阳产业——旅游业的重要组成部分,随着旅游业的快速发展也得到了突飞猛进的发展。随着经济全球化的深入,酒店业竞争也越来越激烈,新的经营理念、营销策略不断涌现。在这样的大背景条件下,酒店业要想生存,必须采取行之有效的营销策略,积极寻找营销机会,通过提供优质的服务来提高酒店的核心竞争力,从而实现企业盈利和顾客满意的双重目的。 本文首先分析了济南东方大酒店目前现状及宏观环境,明确济南东方大酒店所处生存环境的竞争是很激烈的,要未雨绸缪,同时也要看到星级酒店目前在济南地区还是有一定发展空间的。通过对济南东方大酒店的分析,明确了东方大酒店的优势和劣势,而且东方大酒店的优势大于劣势,特别是济南市政府及山东省政府将旅游业列为州内及省内五大支柱产业之一,这会给酒店以新的机遇,新的挑战。但是机遇的突显,给行业的其他入侵者也带来了机会,同时带来了竞争,这便是市场经济的规律。恰在此时,对于济南东方大酒店的营销策略分析是极为有意义的。 接着通过东方大酒店的STP营销战略规划,确立了东方大酒店的目标市场:一是会议、团体接待;二是政府、委办局散客接待;三是商务散客。并针对目标市场以高端市场为大范围,在宣传上以快捷、正规、高档、舒适、自然、环保为定位迎接宾客的到来。 最后归纳了东方大酒店的营销组合策略。以开发新产品为主的产品策略,配合常规、特殊的定价策略,注重网络营销渠道的开发,公益活动的推广等强有力的促销策略,来展示延边白山酒店的有形产品。同时,通过服务流程再造、服务流程标准化和智能化来构建高效快捷的服务流程,根据服务质量差距模型来分析东方大酒店缩短服务质量差距的策略,从而提供更优势的服务。 关键词：营销策略 品牌战略 促销战略 引 言 （一）选题背景 酒店业是我国国内最早对外开放的产业，也是与国际标准接轨最早的领域。 从上世纪 80 年代初起，我国酒店业通过中外合资、外商独资、中外合作等多种形式，大量引进管理、外资、技术、人才、品牌，使一大批国有独资酒店由招待 所经营 模式逐步转变为适应国际酒店业运作模式的商务、涉外星级酒店。东方大酒店是我国建设比较早的国内品牌之一，也是广州首个由四星晋升五星的酒店，一直是广州酒店业一面旗帜、一扇窗口。可是，自 2001 年中国入世以来，广州经济出现了强劲发展势头。经济形势的向好，特别是 2010 年亚运会的成功举办，市内的星级酒店数量剧增，不少外资品牌酒店凭借其先进硬件设施和先进的管理理念在初入市场时就以科学和先进的营销方法占领市场，对 东方大 酒店经营造成了强烈的冲击。 面对国内外环境变化和同行强势竞争，东方大酒店必须研究市场竞争格局的巨大变化，正确评估自身竞争实力，抓住发展机遇，认真制定做大做强的发展战略，保持在济南星级酒店业中的龙头地位。 （二）选题的目的与意义 随着个性化和情趣化消费时代的到来，曾经让五星级酒店引以为傲的“在世界各地都能享受到统一的标准”逐渐被打破，现在人已经不再仅仅追求由标准化服务带来的安全感，人们更希望能够从酒店获得越来越不同的体验心情。 本文通过对东风大酒店的营销战略与营销策略分析，结合我国酒店旅游行业的发展现状，找到我国酒店行业发展中存在的主要问题。并结合东风大酒店成功的营销经验，为我国酒店行业的营销发展指明一条发展道路，为我国酒店行业的发展做出卓越的贡献。 二、营销战略与营销策略的内涵及关系 （一）营销战略的含义与步骤 一、含义 营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。 所谓的市场营销战略？ 基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 二、制定营销战略的步骤 1、分析市场环境 首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业，如果想将卷烟出口到海外市场，就必须先要了解该国对烟草产品的政策，如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习惯、对烟草制品的特殊规定以及主要的竞争对手情况。只有深入了解了企业所处的环