入门期销售人员训练要点.docVIP

第  PAGE 5 页 共  NUMPAGES 5 页 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 了解入门期销售人员的特点； ● 掌握入门期销售人员的必备素质； ● 掌握介绍产品的方法和步骤。 入门期销售人员训练要点 一、入门期销售人员的特点 处于入门期的新聘销售人员，往往具备以下特点： 1.对公司不熟悉 由于刚刚进入公司，新聘人员对公司各方面不熟悉，也不了解公司的侧重点。 2.接受能力强 由于环境的陌生和新奇，入门期销售人员的注意力往往更为集中，因此接收新知识和新信息的能力最强。 3.无业绩压力 处于入门期的销售人员，其工作重点在于学习、了解并适应公司的环境，因此没有业绩方面的压力。 4.思想新颖 处于入门期的销售人员，由于生活背景和工作经历的不同，所以在审视企业的销售过程和销售管理时，容易产生新的理解，并能提出新颖的想法。对于入门期销售人员的新鲜想法，企业应予以重视并择优采用。 ?二、入门期销售人员必备素质 为了尽快融入新环境，新聘销售人员除了要对公司的环境、制度、企业文化等基础情况进行了解之外，还需掌握一些基础技能与理念。企业在进行入门销售培训时，需要为新员工树立正确的观念，明确培训的方向。 1.培训内容 对员工进行教育训练，目的在于提高其素质。人的素质通常包括知识、技能、态度、习惯四个方面。其中，习惯又包括行为习惯和思维习惯两部分内容。 素质的四个方面密切相关。知识可以形成技能，知识、技能与态度的互动组合，即是习惯。因此，从一个人的工作状态中，往往能看出其习惯，并推知其知识背景、技能素质与态度观念。 2.训练重点 企业进行培训教育的重点，通常涉及知识、技能和态度三方面，通过对这三方面的影响和改变，逐步改变最后的“习惯”。企业对入门期销售人员的训练，也是从这三方面入手。 ?必备知识 对入门期销售人员的知识培训，主要包括公司知识、产品知识和流程知识三方面内容。 公司知识重点包括公司的发展历史、发展目标、公司定位与内部组织结构四部分内容；流程知识包括业务管理的八项重要流程：人员招聘流程、薪酬考核流程、系统培训流程、区域代理商规划流程、代理商甄选流程、代理商管理控制流程、代理商服务支持流程和阶段性代理审核流程。 ?核心技能 对入门期销售人员技能的培训，主要集中在表达技巧、写作技巧、社交礼仪三个方面。 其中，写作技巧又叫“商务写作技巧”，主要指公文写作。销售人员应学会填写报表、收发传真、书写邮件等基础技能，社交礼仪主要侧重于与客户的交往。 ?观念态度 除了知识、技能方面的培训外，企业还应塑造销售人员的观念和态度。对于入门期的销售队伍来讲，以三种观念态度培训最为重要： 对公司理念的认同感。业务人员应首先形成对公司理念的认同感，明白为公司创造价值在先，索取自我价值在后的道理。 责任感。在入门期培训阶段，企业要塑造销售人员的责任感。应明确告知业务员在遇到不可知困难时，虽不一定能够“说到就做到”，但一定要努力去做。 要点提示 对入门期的销售团队培训的观念态度是： ① 对公司理念的认同感； ② 责任感； ③ 打好基础。 打好基础。业务人员进入公司后，首先要打好基础。对于通过公司加盟进来的业务员，尤其要强调按部就班地学好基础知识和基础工作。 ?三、入门期销售人员如何做好公司产品介绍 对入门期销售人员来讲，产品知识培训是重点培训内容。不少企业由于在产品知识方面培训不足，导致业务员从事多年，仍对销售产品不甚了解。入门初期的销售人员在介绍产品时，往往随性发挥、说法各异，也不清楚产品的分类、应用环境、核心特征，以及典型客户利益等，结果难以让客户信服，使推销效果大打折扣。 入门期销售人员的产品知识培训意义重大，企业应予以高度重视，并对培训过程进行科学、系统地调整和运作。 1.学习产品知识的五个步骤 一般而言，对产品知识的培训与学习，可以分为五个步骤： ?自学 公司应在培训前，把产品资料进行分类整理，并形成文本；然后交由客户经理和业务人员自学，在思考中发现问题、提出疑问。 员工自学相当于提前预习，是知识的准备过程，有利于增强培训时的吸收效果。企业应给予员工适当的自学时间，切忌培训现场发资料。 ?提问 提问时指在培训时，主讲人与学员之间就自学内容进行双向提问。通过提问，一方面检查学员的预习情况，另一方面也解答了学员的疑问。 ?讲解 讲解即主讲人从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面，系统地讲解公司产品知识。 ?复述 主讲人讲完一段内容后，让学员对讲解内容进行复述的过程。 ?问答 学员或师生之间相互问答，旨在加深学员对所学内容的掌握。 2.掌握产品知识的九个要点 对产品知识的培训，需要确立明确的评价标准，以供参考和考核，切忌模棱两可。总的来说，对产品知识的掌握可以从九个方面进行分析： ?准确名称 准确表达产品的名称，包括中文名称和英文名称