商务谈判学习感悟.docVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT 5 习《商务谈判》之所得 ——化工院 环工11201班 倪瑶琪 序号18 课堂基本所得 一、学习和了解了谈判的基本方面 谈判三要素 1.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识 2.谈判当事人：台上谈判人员、台下谈判人员 3.谈判背景：组织背景、人员背景、环境背景 谈判类型及分类 1.参与方数量：多方、双方 2.谈题规模：大、中 3.所在地：主、客 4.内容性质：经济、政治 5.…… 三种基本谈判类型 软式谈判：最大化对方利益的谈判； 硬式谈判：最大化己方利益的谈判； 原则式谈判：最大化双方利益的谈判 谈判的基本特征 普遍性、交易性、利益性、价格性 程序 准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划， 模拟谈判 谈判阶段：开局、磋商、协议签订 履约阶段：协议落实，违约应照章索赔，争议需按协议仲裁 对学习谈判心理简谈 作为谈判的主要元素——谈判者，谈判者本身是一个人，人的因素对谈判有很大的影响，因此，我们必须考虑到谈判者的因素。其中，主要需要考虑谈判者的心理需求，如：对对方的尊重等。 作为谈判者，我们自身也需要许多好的素质，如：信念、诚意、耐心、自制力，这是成为成功谈判者的必要心理素质。 简谈谈判流程 准备阶段 ⒈选择对象： 确定谈判的对象 ⒉背景调查： 环境调查 ⑴政治状况（跨国谈判时）：国家对企业的管理制度，国家对企 业的领导形式，当局的稳定性等； ⑵宗教信仰（会产生的影响方面）：政治事物，法律，国别政策， 社会交往与个人行为，节假日与工作时间； ⑶法律制度：执行程度，法院受理案件的时间，仲裁程序； ⑷商业做法：拍板人，常用的语种，习惯性做法； ⑸社会习俗：称呼和衣着，工作时间与个人生活是否明显分开， 是否流行赠送礼物，是否可携带妻子等； ⑹财政金融：政策及相关的发展状况等。 对手调查 ⑴谈判对手的身份调查； ⑵谈判对手的资信调查； ⑶对方谈判人员的权限； ⑷对方的谈判时限； ⑸对方谈判人员的其他情况（个人兴趣爱好，有无急切的问题需 要解决） ⒊组建班子：班子所需的各种类型的人员，寻找合适的人员，判别 怎样是合适人选 ⒋制定计划：理清谈判的主要方面，次要方面等 ⒌模拟谈判：针对谈判，想象可能出现的情景，尽可能地让谈判会 出现的情况在己方的掌握中 谈判阶段 1.开局 谈判开局策略：协商式开局、坦诚式开局 、慎重式开局、进攻式 开局 2.磋商 3.协议签订 履约阶段 1.协议落实 2.违约应照章索赔 3.争议需按协议仲裁 谈判方法 原则谈判法 原则：抓住双方的共同利益 四个基本点：1.把人与问题分开； 2.重点放在利益上，而不是立场上； 3.在决定如何做之前，无构思各种可能性的选择 4.坚持最后的结果要根据某些客观标准 谈判开局策略 协商式开局：双方实力相仿，以往未有交集 坦诚式开局：以往有较好交集；双方实力有差距时，弱者采用 慎重式开局 进攻式开局：较为强势，使用时需谨慎 营造气氛 营造高调积极气氛：感情共鸣法、赞美法、投其所好法、幽默法 营造低调消极气氛：指责法、沉默法、冷淡法、拖延法 谈判叫停方法 向对方申请一个晚上仔细考虑；借口能决定的人不在； 提议休会一天，进行一些休闲活动（适于主办方）； 借口去洗手间；其他借口 谈判结束阶段的判断 从交易条件判断： 考虑交易条件中尚余留的分歧；考察交易条件是否进入己方成 交线；考察双方在交易条件上的一致性 从时间判断： 双方约定的时间；单方限定的时间；形势突变的谈判时间 从谈判策略判断：最后立场策略；折衷进退策略；总体条件交 换的策略 从价格谈判中的价格关系入手 由主观价格与客观价格 由绝对价格与相对价格 由消极价格与积极价格 由固定价格与浮动价格 由综合价格与单项价格 由主要商品价格与辅助商品价格 报价的策略 1.卖方开高价，买方出低价 2.首先让对方