市场营销2(2015-5-77930).docVIP

1 市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。 2 市场的构成：市场=人口+购买力+购买欲望 3 市场营销：是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场将潜在交换转变为现实交换的活动。 4 市场营销的实质: 是一项无所不在的社会活动。 5 市场营销观念（哲学）： 6 市场营销环境：是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。 7 市场营销环境的特点： a客观性 b差异性 c相关性 d多变性 e不可空性 8 市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治与法律环境以及社会文化环境。 9 市场营销微观环境：是指构成企业营销系统的各个组成部分，包括企业本身、营销中介、竞争者、市场和公众。 10宏观环境:指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。 11 宏观环境分析需要考虑哪些方面？ 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治与法律环境以及社会文化环境。 12 微观环境：指构成企业营销系统的各个组成部分。 13 微观环境分析需要考虑哪些方面？ 企业本身、营销中介、竞争者、市场和公众。 14如何应对市场营销环境的机会和威胁？ 机会：必须慎重地评价其质量，小心仔细地评价市场机会；威胁：1）试图限制或扭转不利因素发展。2）通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。3）决定转移到其他盈利更多的行业或市场。 13 亚文化：就是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。 14 社会阶层：是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。 15 参照群体：是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。 16 自我概念：指人们由于自身特性而进行自我认知的一种方法。 17 消费者市场有哪些特点？ 分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性 18 影响消费者购买行为的主要因素有哪些? 文化因素、社会因素、个人因素和心理因素 19 亚文化主要有哪几??？ 民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、地理亚文化群、性别亚文化群、年龄亚文化群等。 20 参照群体：指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。 20 参与消费者购买决策的主要角色有哪些？ 1）发起者 2）影响着 3）决定者 4）使用者 20 消费者的购买决策过程是什么？ 引起需求----收集信息----评价方案----决定购买----购后感觉和行为 21什么是预期风险、有哪几种？ 22 企业为什么重视购后行为？ 购买者对其购买活动的满意度（S）是其对产品的期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=f（E,P）。若E=P，则消费者会满意;若EP，则消费者会不满意：若EP，则消费者会非常满意.,如果卖主夸大其产品的优点，消费者将感受到不能证实的期望。这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感。E与P之间的差距越大，消费者的不满意感也就越强烈。当他们感到十分不满意时，肯定不会在买这种产品，甚至有可能退货、劝阻他人购买这种产品。 23 产业市场：指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种各种产业组织所形成的市场。 23 产业市场有哪些特点？ a购买者的数量少，购买规模大 b产业市场上的购买者往往集中在少数地区 c 产业市场的需求是引致需求 d产业市场的需求是缺乏弹性的需求 e产业市场的需求是波动的需求 f专业人员购买 g影响购买的人多 h 直接购买 i多次的销售访问 g互相购买 k 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 24 市场信息系统：指由人、设备和程序组成的一个持续的、彼此关联的结构。 24市场信息系统由哪些组成？ 内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统 25 市场营销调研有哪些方法？ 文案调研法、访问调研法、观察调研法、实验调研法 26市场细分：就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有特征的子市场的过程。 27市场细分主要依据（即划分标准）： 1消费者市场细分的依据： a按地理变量细分市场 b按人口变量细分市场 1）性别 2）年龄 3）收入 4）职业与教育程度 5）家庭生命周期 c按心理变量细分市场 1）社会阶层 2）生活方式 3）个性 d按行为变量细分市场 1）购买时机 2）追求利益 3）使用者状况 4）使用数量 5）品牌忠诚度 6）购买的准备阶段 7）态度 2 产业市场细分的依据： a最终用户 b产品的最终用途c顾客规模 29目标市场战略有哪些？优缺点是什么？适合什么样的产品？ 1）异性营销战略；【优点