自我管理销售流程和专项技能.docVIP

销售精英胜任力 专项技能 1.电话销售技巧 成功的专业电话销售被美称为“一线万金”――电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。 ■电话销售技巧与电话销售前的准备 ■找到你的Key Man ■良好的开局 ■电话销售流程 ■以客户需求为中心 ■引导谈话方向 ■产品呈现 ■异议处理 ■促单成交 ■发展客户关系  2.销售计划与数据分析 通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。 ■认识销售计划的重要性 ■影响销售绩效的因素 ■制定计划组织和流程 ■销售数据取得步骤和分析方法 ■销售计划制定模型 ■客户细分与精确营销 ■常规数据收集和指标统计 ■销售计划的评估与控制  3.区域市场管控 日益开放和成熟的中国市场，商机和风险并存，区域市场的开拓和维护已成为企业壮大和增强自身实力的必然面对问题。 ■区域市场的规划 ■优质经销商的选择 ■吸引优质经销商的五套谈判动作 ■有效管理经销商的六大系统 ■帮助经销商提升终端销量 ■区域市场背景分析 ■区域市场的促销推广 ■区域销售团队管理 ■区域市场目标制定和执行 ■区域市场渠道管理 ■区域市场的必备绝杀策略 ■区域市场产品与价格策略  4.大客户开发 大客户是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户。企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。 ■大客户购买分析 ■大客户销售过程中主要考虑的因素 ■探测需要的方法和工具 ■如何各个击破、逐步渗透 ■如何始终让自己处于有力的销售位置 ■搞掂客户内部关键人物 ■中国式客户关系管理 ■中国式关系维护 ■怎样打动客户的决策团队 ■把握潜规则 ■大客户里的大项目战法 ■怎样处理与客户内部搅局者的关系 ■谈判策略与技巧  销售流程 新客户开发策略 开发客户前你要做什么样的准备？如何分析和发现客户的真正需求点？本课程目的在于帮助企业解决销售中的实际问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀客户。 ■吸引客户的四大有效营销策略 ■快速开发客户的8大妙招 ■有效的营销系统运作 ■客户保持长期联系的四种有效 ■让客户回电的22个经典方法 ■客户价值评估  客户行为类型分析 为了让销售人员的专业销售技巧销售更具针对性，我们必须从客户的角度来看应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理来研究如何更有效地做好销售工作。 ■客户心理的基本分析 ■客户心理的需要与动机分析 ■客户心理中的人际风格分析 ■购买过程中客户心理和行为分析 ■销售及服务过程中的心理和行为分析 ■正面影响客户的五大因素 ■找寻销售契机与策略 ■客户抱怨和投诉中的沟通技巧  产品展示与呈现 通过讲解、练习和训练，使销售人员面对客户进行宣讲及技术渗透时，可以快速找准产品和解决方案展示的出发点和关键含义，能够站在客户角度解读产品，让客户感受到产品的价值所在。 ■成功销售呈现的基础 ■整体过程及技巧 ■计划与准备内容 ■构建演示的三部分 ■体势语言 ■控制紧张情绪 ■产品呈现现场的掌控 ■营销人员专业沟通说服方法  促单成交技巧 成交不似电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果；成交更像荡着秋千够高处的苹果，首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看出手的时机和角度是否正确。 ■要求是成交的关键 ■成交关健用语 ■成交的程序和重点 ■识别成交机会 ■表情成交信号 ■语言成交信号 ■行为成交信号 ■过程成交信号 ■巧言妙语促成交 ■处理反对意见 ■十大成交绝技  客户管理和维护 企业间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争。而要赢得客户，企业必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。 ■什么是客户关系管理 ■了解客户是客户关系管理的开始 ■客户关系的维护 ■客户关系管理中的现实问题分析 ■提高企业客户关系管理能力 ■客户关系的战略 ■客户关系管理的实施 ■客户满意度与忠诚度 ■客户服务自动化  自我管理 阳光心态修炼 态度决定一切。全面强化销售人员个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养。使销售人员在面对多次打击，对工作失去信心且心态失衡时，能重新振作起来，实现业绩的腾飞。 ■突破自我，建立阳光的心态 ■学会乐观 ■学会感激，享受过程 ■认知、情感、行为的互动 ■正确认知与调试压力 ■化压力为动力之自我修炼 ■倾注热情、热爱销售 ■疯狂执着，激情投入 ■正向思维 ■修炼宽容 ■享受过程 ■学会弯曲  2.形象塑造与礼仪 销售工作从与客户建立联系、见面、交谈到成交，乃至售后，包括了数不清的繁