东莞寮驳慕中央公馆海德堡开盘执行方案.docVIP

[键入文字] [键入文字] 寮步 中央公馆·海德堡 开盘执行方案 开盘背景 截至1月14日，认筹174批 东莞房地产市场价格持续下跌，市场观望程度严重 开盘时间、目标、选房顺序 时间：2008年1月19日 上午10：00 目标：当天完成销售80-100套 选房顺序：排队顺序（客户量大，关系客户数量多，选房集中度高） 重要环节 80-100套 解筹80-90套，解筹率50% 新客户5-10套 现场气氛 客户分流 关系客户处理 新客户接待 预销控 支持配合 开盘目标分解 2、现场气氛 增加现场人气，增加现场紧张气氛和客户紧迫感。 （1）预计到场认筹客户150-180批，约300人。 （2）一期老业主100批：业务员每人15批老业主的任务，通知现场饮食和节目表演。 （3）新客户：路过客户，现场包装吸引；其他客户：短信投放 需要的配合： （1）饮食：数量足，档次高，品质好 （2）节目：参与互动性强，滑稽、小品、舞蹈类，少量歌曲。 3、客户分流 有效分流意向集中单位的客户。 主要引导：5号楼03、04单位 2号楼03、04单位 5号楼01单位、2号楼01、02单位 7、5号楼拼合单位 7号楼03、02单位 7号楼04、05单位 （1）策划和销售共同对产品优劣势进行梳理，通过价格和价值点引导客户 （2）每天及时跟进客户意向集中情况，销售代表及时沟通并跟进客户 （3）通过现场销控和关系、重点客户的安排，引导客户 4、关系客户处理 （1）重点客户、关系客户认定 重点客户：购买整层、两套打通等两套以上客户 关系客户：由发展商确定 （2）处理原则 重点客户优先于关系客户首先保留房号； 保留房号总数不超过总推出房号的10%； 关系客户及重点客户可提前选房交钱，但不能签署认购书，19日上午10点前必须在现场排队签署认购书，否则不予保留房号。（非常重要） 关系客户及重点客户排队安排在其他客户之前，为保证现场秩序，18日需安排相应人数的民工代排队，19日早上9点前由客户本人到场替换。（非常重要） 安排及流程 关系客户名单及选房顺序必须在1月17日前提交至世联。世联根据客户人数及顺序安排协助第二天的关系客户选房安排。 1月17日下午，业务员按照发展商提供的顺序，通知客户按照既定的时间安排来销售中心选房并交钱。 1月18日上午9：00开始客户按照先后顺序分批选房号并交款，领取收据。 1月19日上午9点关系客户必须来现场排队，按照选房的流程过场，同时签署认购书。A、B、C组安排关系客户和重点客户。 5、新客户接待 （1）项目小区规划图、分户模型摆放至签到处内侧10米处，展示项目和户型 （2）开辟新客户接待区，和老业主坐在一起，以胸贴区分 （3）人员安排：陈远珍（资深销售代表，进项目时间较短，接待客户任务较轻，客户经验丰富），1-2名支援的销售代表（熟悉项目、客户经验丰富） 6、销控安排 销控原则：制造现场紧张气氛；引导客户需求分流；促进均匀出货；有利于后期销售。 （1）现场客户量若充足，不做虚拟销售销控处理；若数量不足，进行虚拟销售销控处理，制造现场紧张气氛，促进销售。 （2）7号楼02、03单位为可拼合单位，且景观较好，是分流128-161平方米需求客户的重要单位，1月18日双拼提前选房后，整栋销控。04、05单位也为可拼合单位，预留顶部5层进行销控。项目开盘后，大面积单位缺少，保留拼合单位为后期的销售进行补货。 （3）7号楼01、06单位，2号楼03、04单位均是需求较少的单位。在选房进行到50套左右的时候（内部客户基本结束的时候），进行部分销控，制造客户热情认购的假象，促进现场客户选房分流。 开盘准备 1、时间安排 2008年1月18日中午12点前 所有包装及物料到位 2008年1月18日下午4点前 开盘活动彩排 2008年1月19日上午8：00 所有人员到岗 2008年1月19日上午10：00—18：00 开盘 2、重要物料： 预售证，1月18日之前复印件必须悬挂于销售中心 3、开盘优惠 开盘日(1.19)及当周 （1）一次性、按揭付款98折 （2）诚意登记10000元抵20000元 （3）业主优惠卡8000元 （4）开盘日额外折扣98折 4、通知客户 1月16日上午开始，销售代表通知客户19日开盘，请客户提前准备好钱、资料及相关证件，