常州市暗穆林匹克花园营销策划方案.docVIP

营 销 解 码 常州奥林匹克花园营销手法解密 常州奥林匹克花园广告策略制订与执行操作流程 常州奥林匹克花园销售整体策略部署 常州奥林匹克花园销售进度控制 常州奥林匹克花园楼盘包装 常州奥林匹克花园楼盘阶段性展示策略 常州奥林匹克花园魅力传播体系 第一章 常州 奥林匹克花园 营销手法解密 常州奥林匹克花园在营销策略上突破了传统营销模式的窠臼，以品牌营销作为营销策略的载体，全面导入关系营销形态，凭借客户对奥林匹克品牌的认知度和忠诚度，巧妙地利用了营销传播渠道中客户口碑相传的效应大力推广，不仅为项目的成功销售创造了良好的品牌效应，同时也创造了销售推广上的经济效应，并为项目后期的推广奠定了良好的轰动效应，真可谓“一箭三雕”。 解密一：以品牌营销作为营销策略的载体 品牌营销模式示意图 重点解决： 大品牌 （中国房地产一流品牌） 小品牌 （常州市房地产第一流品牌） [解决品牌软着陆的问题] 途径 品牌的巩固和提升 生活方式的实现 生活方式的体验 生活方式的倡导 品牌的导入 品牌形象广告策略具体操作方向 品牌形象广告策略 奥林匹克花园的主题魅力 （重点方向） 具有杀伤力的差异性卖点 （次要方向） 奥林匹克花园的品牌魅力 （重点方向） 在全国范围的成就 奥林匹克花园的优越产品展示 奥林匹克精神社区文化科学运动健康生活的生活方式 生产方式 产品 配套 环境 项目统一在奥林匹克花园品牌下，根据每个开发期不同的建筑风格，物业构成提炼出营销主题，实现品牌推广的成功。从而实现奥林匹克花园品牌在本项目持续更新，精彩不断，增强本项目的魅力价值，为不断挖掘精彩，提炼卖点提供更广阔之空间。 解密二：运筹帷幄，关系营销揭竿而起 从广义上来说，所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。从狭义上来说，关系营销就是充分利用企业或品牌内外资源建立一个以品牌或产品为导向的关系网，藉此建立品牌??认知度、可信度，进一步培养客户对品牌或产品的忠诚度。常州奥林匹克花园在项目营销策划的过程中，异军突起打破常规营销模式，导入关系营销策略，并取得了巨大的成功。 一、织网——借鸡生蛋，建立品牌认知度 关系营销的关键在于传播，营销的过程就是传播的过程，传播得越深入人心那么其营销的过程变得越简单有效。而传播内容成为营销过程中首当其冲需要解决的问题。常州奥林匹克花园对于常州市民来说，其认知度几乎为零，尽管其在业界已经成为中国房地一流连锁品牌，建立品牌的认知度成为项目入市需要解决的问题。 常州奥林匹克花园针对常州本土文化的特点，借用上海奥林匹克花园及其他奥林匹克花园成功销售的盛况及高性价比的产品为主要诉求点，全面介绍奥林匹克花园品牌，通过报纸广告、海报的宣传形式重拳出击构成媒体“空中部队”。不仅如此，常州奥林匹克运用“全民皆兵”的推广手法，充分调动内外部人际资源参与到品牌传播的渠道中来，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、供应商体系等等，形成一张巨型的品牌传播网络，通过人际网络的口碑传播的方式，这个传播网络的人力资源发挥出无穷大的品牌传播效应，构成“地面部队”，在两大传播渠道的推动下，借用其他奥林匹克花园成功销售的案例，常州奥林匹克花园品牌的认知度在入市前期迅速建立起来了。 二、撒网——草船借箭、建立品牌可信度 关系营销中对客户关系的维护和服务是建立品牌可信度的关键因素，企业与客户关系的稳定与否在很大程度上决定了关系营销的成败。那么，常州奥林匹克花园在品牌认知度已经树立的情况下，梳理客户关系并建立一种稳定的纽带关系，即锁定目标客户群，将客户纳入到营销体系中，让客户从品牌认知这一层次向产生购买行为方向转化，并使目标客户从客户群中脱颖而出，成为品牌营销策略需要解决的问题。 2003年3月29日，常州奥林匹克花园在项目启动初期利用品牌传播所产生的效应“借壳上市”，成功举办了一次关系客户的内部登记活动，取得了骄人的业绩。为制造房源紧张的局势，限量发行优先选房的VIP认购卡，在客户对品牌的认识上形成一种“越好的房子越难买得到”的心理，同时在心理上形成“我的社会关系好才可以买得到”购买优势。在这种心理的驱使下，客户更不遗余力地向社会各界进行品牌的传播，每个关系客户都将成为品牌传播的核心，向其生活周围的客户群进行品牌辐射，更主要的是其言传身教必将极大地促使品牌可信度的建立。与此同时，“奥龙会”作为客户资讯及服务的中心被迅速建立起来，其主要功能就是客户服务，为关系客户之外的目标客户资料进行归档管理，使得常州奥林匹克花园的客户信息迅猛激增，品牌的可信度也直线上升。 三、收网——8小时卖出388套，验证品牌忠诚度 营销策略的成功与否最终还得取决于市场的销售