阜阳怡旱耐庄园二期尾盘营销企划报告.docVIP

怡和庄园二期尾盘营销企划报告（讨论稿） 送呈：阜阳丽丰集团 撰写：深圳源泉地产 时间：二零零八年八月 【观势，赢天下。】 ——阜阳畅销楼盘及房型调查简析 一、区域在售及畅销户型判断 二、阜阳下半年市场走向研判 【知己知彼，百战不殆。】 ——怡和庄园项目尾盘情况分析 一、怡和庄园目前销售状况分析 ⒈ 17#楼剩余房源： 房号501502503504505506507508面积///108.2㎡//108.2㎡/房号601602603604605606607608面积///108.2㎡//108.2㎡/房号701702703704705706707708面积122.03/108.28108.28108.28108.28108.28111.06房号801802803804805806807808面积/105.35108.28108.28108.28108.28108.28111.06房号901902903904905906907908面积//108.28108.28108.28108.28108.28111.06房号10011002100310041005100610071008面积/105.35108.28108.28108.28108.28108.28111.06房号11011102110311041105110611071108面积/96.4399.1199.1199.1199.1199.11101.9合计套数36 套合计面积4069.57㎡ 分析：从目前销售的情况来看，去化的基本上为6层以下房源，导致其原因一是前期缺乏引导与销控；二是当地客户对小高层及大户型具有抗性； ⒉ 尾盘房源滞销分析： 除了开发商为配合二期主动保留的尾房，一般滞销的尾盘都具有一定的销售劣势；譬如说很多都在朝向、采光、楼层、户型上具有不足之处。从我们目前所剩的房源，滞销房源主要由以下几点原因造成： ① 户型结构欠合理 ② 优惠措施缺乏销控引导 在没有具体的销控前提下，推出每月两套房的优惠措施，使整体的销售节奏没有把握，致使难卖房更加难卖；后续优惠措施难以跟进和持续； ③ 单纯的南北差价 难以保证总体利润 鉴于房源结构的弊端，销售部靠单纯提升南面房的价格来弥补和保证总价，使销售去化率得不到保证； 二、怡和庄园市场竞争势态（项目SWOT分析） 通过以上分析，我们明白了我们滞销房源在结构上的弊端，那么对于我们的项目，下半年将处于一个什么样的竞争环境，又具有哪些机会点呢？对此我们分析如下： ⑴．优势（Strength） 实景现房，买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。 ⑵．劣势（Weakness） 阜阳房市产品格局较为单一，购房理念处于发展之中，小高层、高层产品的市场接受度较低； 二期的户型设计存在一定弊端，不利于后期销售； ⑶．机遇（Qpportunity） 项目一期具备一定的市场接受度，拥有一定的口碑效应； 整体小区较为成熟，拥有良好的地段优势； ⑷．威胁（Threat） 9、10月份是房市旺期，市场推盘量较大，分流客户； 三、怡和庄园二期客户分析 ⑴．主力客户描述 项目周边3公里辐射区域客源； 年轻的置业族； 【多管齐下 有的方矢】 ——怡和庄园项目尾盘营销策略 1、怡和庄园的?尾盘销售策略? ⑴．强制性培训 正确引导坚定信念 如何认识尾盘？ 对尾盘，目前很多客户没有一个正确的认识，存在一定的排斥心理，常将尾楼与烂尾楼混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。 除了各种自身条件有限以外，其实尾盘仍具备自身的优势：一是现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期住户的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，难免会形成负面情绪。这就要我们在尾盘销售上及时遏止消极情绪的传播，改变观念，统一销售说辞，对于剩余房源进行正面的引导，规避项目劣势。 ⑵．从产品出发 进行优化改良 本项目滞销的根本原因在产品，因此，如何最大程度的对产品进行优化，将是项目销售的重要任务。经讨论