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PAGE  PAGE 28 直销策划方案 网络直销策划方案 一、前期市场调研 每一种定义都会随其发展越来越复杂。从直销的定义看，像PPG、VANCL等这种从生产商、制造商手中拿货然后直接销售给消费者就被称为：直销商。而直销商将产品销售给消费者的过程又通过了互联网，为了让更多人知道，直销商还要在花费力气去推广互联网，这其中又要通过很多营销手段和渠道，但结果仍然是直销商最终将产品给了消费者而没有通过分销商，可这个过程就已经让直销从狭义走向了广义，走向了更为丰富的含义。 服装作为传统行业产品，在拥有了互联网做媒介后，其自身固有的传统属性一再被直销商忽视，而只将其作为一种网络产品，这是误区。PPG以雅戈尔为对手，宣布日卖出量超过第一的雅戈尔，如果真如公关叫的那般好就不会支付不了广告费用，服装不是电脑，不是鼠标，不是玩具，它有自身的消费属性和消费者特性，如果不认真研究、分析，终会是昙花一现，成为互联网的泡沫。 网络在直销中所扮演的角色是工具、媒介、展示和联络平台，替代了传统分销商的渠道拓展和店面经营，直销商可以通过对网站的推广实现对产品的宣传。目前，大多数直销商都是走PPG的广告路线，尤其是具有实力的VANCL，其广告投入不逊色于当年PPG的传播量，但一个忽视了产品属性和消费特性的广告，其引起的注意力是否就等同于销售力和购买力？这恐怕要打一个问号了。广告作为营销的一种重要手段，只有在明确目标人群有清晰的定位后才能发挥其销售作用，不然只是起到广而告之的目的不会引发用户的购买欲。而将广告作为品牌建设的唯一更是错误，品牌建设除了有知名度、美誉度，更重要的是要有内涵，有得到用户认可的产品质量支撑，有企业的服务和文化支持，仅能引起注意力的品牌是不堪一击的，一旦碰上强硬对手和突发事件也难逃夭折厄运。 而网络直销毕竟有其发展的广阔空间，比起传统销售模式有更大的利润空间，这将会吸引着众多直销商加入到里面来。而网络直销的准入门槛较低，只要有充足的供货渠道，拿到生产、制造商的最低价产品，有丰富的供货源，然后建设一个基础性的网络平台就可以开张，若能拿到巨额投资再进行广告的狂轰滥炸，一个新的PPG又就诞生了，即使没有投资，通过各种网络营销渠道也可以缓慢发展，只要看选中的产品项目如何，是否对用户有吸引力就可。竞争的激烈最直接的结果就是价格拼杀、质量降低，因此，一个想要长远发展的直销商，必须一开始就致力于品牌建设，找准市场定位并矢志不渝的做成行业的专家和带头人，只有这样才能摆脱恶战。 PPG已经开创了一种服装网络直销的模式，这个模式怎么样还需要检验，而PPG自己已经搁浅。服装网络直销到底该怎样做？当传统的产品插上网络的翅膀，能否飞的更高？这些都需要广大直销商们不断摸索思考。但有一点，不管是哪一个行业和模式，都需要沉淀和时间，