3了解客户的需求教材.pptVIP

如何了解客户需求;内容;什么是需求;什么是需求;什么是了解需求;该客户已经与阿里合作了三年，并且在阿里网站上购买了 bags 第一的排名 06 年开始就有环球资源的同事拜访该客户，07 年送过开源方案，但都没能把他签进来 我在 08 年 9 月开始接触客户，在往后漫长的 8 个月里都没有找到切入点，没能把客户签进来 ;案例: 背景;几次仔细观察客户的产品，发现款式与众不同，颜色缤纷亮丽 客户曾经对自己的产品非常的满意，曾经把自己的产品得意地展示给国外买家，买家表示非常的不喜欢，客户才意识到，中西方的审美差异是非常大的 专门聘请了一位德国设计师，来按国外消费者的审美来设计产品 客户可能的需求： 了解国外消费者的审美 突出自己与众不同的产品优势 ;AE：王总，您的产品非常有优势，但仅靠单一的网站推广就能够凸显出您产品的优势从竞争对手中脱颖而出吗？ 客户：… … … AE：其实网站能够产生销售线索，但是没有办法让您从海量的竞争对手中脱颖而出，杂志就能够帮您解决这个问题，能够凸显您的公司与产品的与众不同，让买家对您过目不忘 客户：嗯 … … …;与客户建立了良好的关系，客户表示想招一些比较好的外贸人员，我介绍了一个外贸去面试 过后，我从面试人员那儿了解到，老板表示做 Ali 做了 3 年多了，刚开始效果还可以，但是到了 300-400 万的时候就停住了，一直没有起色 客户可能的需求： 寻找优质、批量买家 ;AE：我的其它客户都反映在 Ali 的投资在经济好的时候，同行不多的情况下，效果还不错，但随着竞争的加剧，回报率就逐年下降，你觉得呢？ 客户：嗯，近来从 Ali 来的询盘质量确实有所下降;老板是一个比较精明、有野心的人，聊天时曾透露企业发展的三个阶段，从无到有、从有到富、从富到强，而自己企业已经经历了从无到有的阶段，现在正是从有到富的阶段 老板想扩大业务规模，增加人员但一直觉得时机不成熟 客户可能的需求： 找更多优质买家 扩大业务规模;AE：为什么您会觉得现在时机不成熟呢？ 客户：业务量没有明显的增长，盲目增加人会增加成本 AE：您是觉得现在订单量碰到瓶颈，那您有没有考虑过如果您能找到一些优质买家，通过增加设计来增加利润空间，逐步向价值链高端转移，那对您的业务拓展会不会有帮助呢？ 客户：陷入了沉思……;*;针对以上突破口介绍我们的推广平台、买家及与 Ali 的差异化，让客户明白我们能够解决他的难题，满足其需求 把握客户的需求，让我在半个月内拿下合同 总结：很多时候，我们拿不下合同只是因为没有抓住客户的核心需求点，一旦抓住，合同就会很容易拿下 ;思考;了解客户需求的意义;了解客户需求的意义;了解客户需求的内容;思考: ;客户做推广的理由;了解客户需求的内容;了解客户的产品;目的：了解客户通过什么渠道接触目标买家，为进一步结合环球资源独特价值 奠定基础 了解客户是否有参加展会 了解客户是否有使用其它的推广平台 了解客户是否有国外办事处 … … … ;了解客户的买家;了解客户的竞争对手;了解客户的目标;了解客户需求的方法;了解客户需求的方法;望;企业的类型 企业经营的状况 企业目标及发展方向 ;日常沟通了解 – 公司;日常沟通了解 – 公司;日常沟通了解 – 公司;日常沟通了解 – 公司;产品的情况也可以作为判断及评估的依据: 热销程度 质量 种类, 规格 生产及开发能力 交货期及售后服务 发???潜力 是否有新产品;从各个方面去了解对方 职位 个性 态度 其他;职位 职称是什么? 主管哪些工作? 未必最大的官就是最关键的人 ;个性 内向性格的人 比较关注利益、细节 比较理智、注重数据 外向性格的人 比较注重效率 比较注重交流方式 ;态度 热情….，表现出兴趣 关注同行的广告 关注价格，折扣 关注上网或上刊的时间 一讲到我们的服务，就转移话题的客户 很想多了解技术问题的客户 主动提及竞争对手的客户 找公司里其他人与我们一起谈的客户 并非喜欢和你聊天就是有合作的意愿 ;其他 仪表 他身边的人 用的东西 他的办公室 在公司多久了 懂不懂行 ;闻;闻;真诚地倾听 ;复述客户的话意 ;不要打断客户的话 ;问;*;*;问的注意事项;“问” 得更多;切;评估判断后要及时制订销售策略 规划 (或重新规划) 销售的策略 找出与客户更好的沟通方法 预测要求合作的时机 决定将来的拜访频率 评级 (或重新评级) 更新 Call Card ;小结;谢谢