3章-1115教材.ppt

第三章 分销渠道设计;主要内容;（一）分销渠道设计的含义 分销渠道设计是指与新营销渠道的形成或对现有渠道的选择有关的决策，是在市场调研基础上，根据生产企业外部环境和生产企业的总体战略目标、自身优劣势，对生产企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。既包括企业建立渠道也包括启用之后对原有渠道进行的调整。 （二）渠道设计;一般在如下情况下，企业需要进行渠道设计决策： 开发新产品或产品系列（现有渠道不适合销售新产品或产品系列）； 为现有产品确立新的目标市场（例如家电企业进入农村市场） ； 对其它营销组合因素做出重要变革（例如品牌重新定位）； 建立新企业（包括兼并、收购）； 中间商的政策发生变化后妨碍企业分销目标实现； 适应特定种类中间商的变化（例如网络销售渠道的出现）； 主要环境发生变化； 出现严重的渠道冲突。;企业整体目标与策略;儿童谷类早餐食品制造商：我们的分销目标是，保证所有拥有8岁以下幼儿的消费者都有机会在其购物的任何一家商店中购买我们的产品。 鞋类制造商：确保半数以上生活在东部地区，愿为每双鞋出价30－50美元，年龄在13－19岁的女性，在每两次购鞋过程中，至少有一次购买我们的产品。 一家生产包装材料的企业目标是：“我们力求达到的分销目标是，确保25%使用包装产品的客户在订货当天就可以在本地获得我们的产品。”;第三步：明确分销任务;市场因素：分布、规模、密度、购买行为。 产品因素：体积与重量、易腐性、单位价值、标准化程度、技术性和非技术性、崭新程度等。 公司因素：规模、经济实力、管理能力、目标与策略。 中间商因素：可得性、成本、服务、 环境因素：经济、文化、社会、竞争、技术法律、产业等。 行为因素。; 市场密度是指市场单位面积内的购买人数或未来购买人数的数量。 购买人数的有效密集有利于提高基本销售任务的效率，因为： ①提高物流效率，使存货成本、运输成本、仓储成本、配送成本有效降低。 ②提高信息交流和洽谈的效率。 按照一般规律，市场密度越高，渠道相对就越短。; 1、购买时间：渠道决策者在考虑购买时间时，首先应考虑季节变化造成的产品生产的顶峰和低谷，挑选愿意淡季购买产品的渠道商；其次应该挑选那些愿意与顾客购买行为保持一致的渠道商。 2、购买地点：一是分销点必须离顾客较近；二是考虑顾客的自我形象、社会地位、态度、价值观、信仰、商店的大众形象；三是清楚顾客平时在哪里购买哪种类型的商品。;3、购买方式：; 4、购买人：谁是真正的购买人？谁是决定人？ 渠道决策者要判断新设计的或现有的渠道结构是否会限制公司与购买人之间的联系，促使购买人做出购买决定。 ; 由于影响渠道设计的因素复杂，且企业面临的渠道选择众多，企业无法选出最完美的渠道结构，而只能选择出相对满意的渠道结构。常用方法：;更新率：产品能满足消费者需求而被购买的频率。 毛利：投入成本与销售价格间的差额。 调整：为满足消费者的需求为商品配备的服务。 消费期：产品可供正常使用的预测期限。 搜寻期：顾客为购买产品所费时间的计量。 根据五种特性，他把产品分为红、橙、黄三种颜色，认为渠道结构与产品颜色紧密相关。;特 性; 渠道管理者可以使用阿斯平沃尔的方法，将产品按照五个特性进行分类，然后明确其渠道结构。 该方法的缺陷是，过分强调产品特性对渠道结构的决定作用，忽视了其他影响渠道结构的因素。; 比较各种可行渠道结构能够给企业带来的收益（未来所有收益贴现），以及为建立和维护渠道企业所要花费的成本（未来所有成本贴现），并从中选出最有效益的渠道。 该方法的缺陷是，精确估计各种渠道方案将来的收益和成本是非常困难的。;1、直接定性判断法。管理者对备选渠道结构逐一进行判别（长短期成本、利润、渠道控制、长期成长潜力、其它因素），从中选出能够满足决策因素的渠道结构。 2、重要因素评分法。 3、分销成本法。管理者根据经验对各种可行渠道结构的成本和利润进行估计，判断各种渠道结构的强弱。; 因 素; 如果存在6000家潜在客户，并且每家客户都需要一位户外销售人员每两周拜访一次。如果销售人员平均每天能拜访6家客户，那么，每位销售人员便两周可服务60家客户。根据这些数据，该制造商需要100位户外销售人员。现有两套渠道结构方案：一为直销；二为使用分销商。采用分销成本法分析如下： 100名销售人员薪酬￥4万 ＝￥400万 每10名销售人员需1名销售主管￥6万 ＝￥60万 4个区域 每