室内设计师业务洽谈的方法与技巧教材.docVIP

 PAGE 46  PAGE 7 第五部分 业务流程与洽谈方法 目 录 引言…………………………………………………………………………………2 装修客户业务流程及洽谈方法…………………………………………2 业务流程……………………………………………………………2 接待…………………………………………………………………2 洽谈…………………………………………………………………3 量房…………………………………………………………………8 方案设计……………………………………………………………9 方案交底…………………………………………………………12 签定合同…………………………………………………………14 技术交底…………………………………………………………15 购买家具客户业务流程及洽谈方法…………………………………16 业务流程…………………………………………………………16 交流………………………………………………………………16 推荐相同风格家具商品…………………………………………19 实景展示…………………………………………………………19 洽谈………………………………………………………………20 商品销售中常遇见的问题………………………………………21 商品销售的方法与窍门…………………………………………21 判断装修风格的方法…………………………………………………23 现代风格…………………………………………………………23 欧式风格…………………………………………………………24 中式风格…………………………………………………………25 招投标的方法与技巧…………………………………………………26 招投标的原则……………………………………………………26 招投标的程序……………………………………………………26 招投标的方法与窍门……………………………………………27 如何编制标书……………………………………………………28 投标时报价优势分析……………………………………………28 引　　言 对于任何一个装饰公司而言：衡量一个设计师能力的高低，并不是他的设计水平，而是他的签单率，设计水平再高，签单率上不去仍然等于零；对于一个优秀的设计师而言：衡量的标准仍然是签单率，只有实现了签单，才证明你的设计方案、构思被客户认可，你的设计方案才会转化为作品，才能实现你的价值。 那么如何才能提高签单率呢？应采用什么样的业务流程呢？应掌握什么样的技巧呢？应采用什么样的洽谈方法呢？这就是本课程需要探讨的问题。 掌握正确的洽谈方法是保证签单的前提，它的窍门是通过洽谈和交流，掌握客户对居家装饰的要求，了解并掌握客户的心态，了解居家装饰行业的现状与客户不满意的因素，掌握解决居家装饰中现存问题的方法。 目标客户和目标客户群体 目标客户与客户群体 目标客户和目标客户群体是企业市场拓展的方向所在，营销策划和销售都必须以此为立足点。目标客户和目标客户群体选择准确，营销策划和销售工作事半功倍；目标客户和目标客户群体选择不准确，营销策划和销售工作事倍功半。 目标客户和目标客户群体的选择标准 居泰隆目标客户和目标客户群体的选择应该从两个方面考虑：收入情况和对新事物的接受能力。 收入情况：收入情况直接决定了客户能否接受居泰隆家居商品的基本价位，这是一个硬性指标。 对新事物的接受能力：居泰隆彻底改变了传统的家装概念，构建了全新的家居营销模式，客户对新事物的态度影响了他们对居泰隆的认知和认同。 销售人员的工作努力的重点应该放在那些经过努力就能说服客户达到认同认购的客户身上。 居泰隆的目标客户 居泰隆不同于传统的家装公司也不同于传统的家居商城，其目标客户一是装修客户；二是购买家居商品的客户。 二、居泰隆的目标客户群体 居泰隆的目标客户群体是：中高档收入的人群。如公务员、教师、中高级管理人员和私营企业主等。 具体来讲：在发达地区其居家装饰的费用应在5万元人民币以上的人群（其中家具配置费用在1.2万元以上）；在非发达地区其居家装饰的费用应在3.5万元人民币以上的人群（其中家具配置费用在8千元以上）。 客户特征 中高档的客户群体不同于低档群体，他们的工作较忙，时间紧张，不希望装修影响他们的正常生活节奏。这类人群归结起来有以下几个特征： 一、个性化要求高：讲究装修品味，彰显个性，希望与众不同，追求独特私人空间； 二、注重环保：这类人由于总体文化休养和经济水平较高，很注重环保与健康。同样功能的产品，不惜花重金选择更为环保的。 三、关心质量：在这类客户眼中，质量意味着信用，质量第一。在不甚了解商品的情况下，他们会毫不犹豫地选择品牌及知名度高的商品或公司。当然他们认为品牌就是质量的保证。对于没听说的牌子会不屑一顾。 四、期待效果：中高档客户对确定的设计方案抱