工业品营销模块.doc

咨询模块 - 营销战略 ? 咨询模块 ?? 一）营销战略困惑 困惑一：产品同质化、价格透明化、竞争日益激烈化，我们该如何避开价格战，挺进无竞争领域？ 困惑二：公司营销战略不清晰，技术部门闭门造车，与市场严重脱节，面对僵局企业该如何重新审视和规划？ 困惑三：企业一味追求眼前利益、满足现状，忧患意识不强，一直在危险边缘徘徊，无法树立基业长青的百年企业，那么下一步企业该如何发展？ 困惑四：企业盲目多元化，产业链过宽，行业分布过于密集，摊子越做越大，年底一核算才发现利润偏低，甚至出现亏损，那么企业该如何扭亏为盈，决胜千里呢？ 困惑五：企业多靠模仿国外专利和技术，不注重自主创新，导致企业竞争力偏弱，且多半依靠价格和关系，长期以往使企业陷入瓶颈，那该如何提升我们企业的竞争力，超越其他竞争对手呢？ ? 二）IMSC对于营销战略困惑的思考 以上几大困惑都是工业企业普遍存在的问题，以困惑三为例，IMSC从工业营销战略提出以下几点思考： 1、? 任何企业都会在利益和前途面前犹豫，这很正常，因为企业都会存在生存与发展两大问题，这两大问题相互依存，有时又是一对矛盾体，尤其对中小企业而言。 2、? 一味追求眼前利益，没有忧患意识则会迷失方向，任何产品都有生命周期，我们在照顾眼前利益的同时一定要着眼未来行业和产品发展方向，仔细判定出我们所处的行业及产品处于生命周期的哪个阶段，我们是否要进行产品重塑，或者择时机放弃该产品，把重点放在其他新产品研发和市场开拓上。 3、? 如何寻求新的利润增长点，是每个企业都必须时刻考虑的问题和方向。 4、? 创新是企业的灵魂，无论是产品、技术、营销或服务，亦或其他，它们都会随着市场的动态变化而时刻发生变化，企业必须用灵敏嗅觉捕捉到市场动态。 ? 三）针对企业营销战略问题，我们IMSC工业品营销研究院制订了新的、科学的咨询理论体系和应用模块——卡位 四）营销战略规划相关案例 ? 1、案例背景： ?????? 金龙鱼”是新加坡郭兄弟粮油私人有限公司所拥有的著名食用油品牌。郭兄弟粮油私人有限公司是隶属郭兄弟集团下的粮油集团的旗舰公司。嘉里粮油（深圳）有限公司是郭兄弟集团下属的嘉里粮油（中国）有限公司在中国的全额投资的营销策划及管理公司。 　?????? 郭兄弟集团由郭鹤年先生于１９４９年在马来西亚创立，已发展成为亚洲非常具多元化、非常富有魄力的跨国企业集团之一，集团成员包括太平洋航运有限公司、香格里拉酒店、嘉里建设、嘉里饮料、南华早报等等。 ??????? 1974年，郭兄弟集团在香港成立了嘉里控股有限公司，从此“嘉里”成为郭兄弟集团在香港和中国大陆广泛业务的标志。嘉里粮油（中国）有限公司是郭兄弟集团属下的嘉里粮油集团在中国投资粮油生产企业的专业性投资公司.。 　???????? 1990年，嘉里粮油集团在中国投资的第一家油脂生产厂——南海油脂工业（赤湾）有限公司正式投产，它是中国较早大规模生产精炼油脂和小包装油脂的企业。在随后不到十年的时间，嘉里粮油先后建立了深圳、上海、天津和青岛四大粮油生产基地以及防城、成都、西安、营口等十几个生产加工点，覆盖全国市场，构成了非常庞大的粮油食品生产加工体系，它们包括：南海油脂工业(赤湾)有限公司、防城港新海油脂工业有限公司、天津嘉里粮油工业有限公司、上海嘉里粮油工业有限公司、四川嘉里粮油工业有限公司、西安嘉里油脂工业有限公司、青岛嘉里植物油有限公司、青岛嘉里花生油有限公司、营口渤海油脂工业有限公司、上海嘉里食品工业有限公司、嘉里油脂化学工业(上海)有限公司、南海特种油脂工业（上海）有限公司、深圳南天油粕工业有限公司和深圳南海粮食工业有限公司等十余家生产企业、一家专门从事原料采购的贸易公司深圳市嘉里粮油贸易有限公司以及一家专从事营销策划及管理的嘉里粮油（深圳）有限公司，嘉里粮油集团在中国现有员工人数达5000多人。 　?????? 嘉里粮油在中国生产“金龙鱼”、“香满园”、“元宝”、“胡姬花”、“鲤鱼”、“巧厨”、“花旗”和“手标”等16个品牌的小包装食用油。其中，“金龙鱼”家喻户晓，是中国食用油的知名品牌！ ?? 　嘉里粮油 (深圳)有限公司，是专门负责以上企业小包装食用油系列品牌在中国的市场开发、渠道建设和管理、营销策划及企业形象设计，提供企业管理服务和咨询服务，从事粮油、食品相关技术研发的管理公司。公司已经建立全国性的营销网络，成功实现对13个品牌的统一管理。 　??????? 中国业已加入WTO，粮油行业面临巨大的机遇和挑战。我们将抓住这个机遇，凭借我们在中国市场的信心和实力，遵照国际标准，在产品质量、服务水准和企业经营管理效率上不断提高，在中国乃至全球粮油市场上大显身手！? 　品牌历程：? 1991年：第一瓶小包装食用油：金龙鱼调和