绿城淡市营销案例剖析.ppt

淡市营销案例剖析;困境;困境一;;困境三;误区;;对策;营销策略;杀鸡需用牛刀;物业名称：波托菲诺四期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：35649㎡ 建筑面积：53900 ㎡;物业名称：波托菲诺五期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：15715㎡ 建筑面积：8850 ㎡;;慢城共分四期开发，总建筑面积为35万㎡。 目前一期、二期均已售罄，现在在售的是三期，三期推出15栋，有高层、小高层、园楼、和洋房等不同类型的产品，共计1073套，三期一批共计509套，已于去年11月24号开盘。 三期二批单位中，19#首先推出。共计189套，全部为两房。;慢城围绕“婚房”概念展开一系列相关活动和促销;先旺丁·再旺财;物业名称：万科.清林径 项目区域：深圳龙岗 占地面积：200000㎡ 建筑面积：35700 ㎡;ACTION成果： 十一期间来电量：255组 来访量：183组 认购数：42套;周末砸冰雕活动;『想象力比经验更重要』;淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键;深圳·公园大地·天珑郡：淡市之下的销售执行策略;深圳·东部华侨城天麓：整合公司全员力量，全方位放大项目卖点，为项目成交奠定坚定的基石;价格本身就是策略的体现;三个前提;掌握先机、执行精确——五大法宝;;;绿地如何应对淡市;现状分析 投资需求在限购、限贷后有明显萎缩 9998起价聚客效应渐弱 后续推售货量目标重且急 ;问题转化 核心之一：如何让更多客户来？ 核心之二：如何让客户来了就能成交？ ;核心1：让更多客户来？ 创意：更具吸引性，惊奇、且不能不看 诉求：更具说服性，理性、且无法拒绝 公关：更具炒作性，突破、且不能不报 渠道：更具立体性，全面、且无人不知;创意建议 结合热点创意报广 譬如苹果乔布斯 结合微博创意短信 网络语言和视觉符号的创新借用;公关建议 小活动：针对不同人群和需求 刚需首置：相亲、集体婚礼、情侣对抗游戏 多次改善：亲子运动会、养生讲座、家庭评选和对抗游戏 多次投资：投资讲堂（银行和证券） 大活动：针对节点热点 例如商业签约，邀约凤凰卫视主持人 例如苹果乔布斯，绑定苹果新品做特卖会或拍卖会;渠道建议 小渠道：抓区域 派单：拆迁区域、大社区、竞品 巡展：核心商超、影院、医院、写字楼等 大渠道：抓人群 杂志：商业协会、企业协会、汽车或珠宝等奢侈品 1+8城市圈：动车;核心2：让更多来访客户成交？ 【展示攻略】 小活动不断：每周一次以上，针对不同客户群体 大活动震撼：每月一次以上，针对不同节点和热点 背景音乐：每周变动一次，每天滚动变化，节点要热烈 物料包装：针对不同产品、不同活动、不同节点变化 动态服务：接待和服务人员有言行变化、体现人性化;核心2：让更多来访客户成交？ 【价格攻略】 分级试水：分产品、分时间、分空间做价格级别，并内部测试 价格杠杆：依据楼层景观等指数拉开价差，用高价挤压客户 分段一口价：少数产品一口价提升聚客力;核心2：让更多来访客户成交？ 【促销攻略】 付款折扣：一次全款95折，按揭四天首付97折 家私家电：小户型送名牌如宜家家私和品牌家电 五重大礼：上门送、活动送、认购送、付款送、签约送 额外折扣：团购抽、贵宾抽、老客户抽、会员抽;核心2：让更多来访客户成交？ 【激励攻略】 团队执行：问题及时分析和总结，分享成功经验 员工带头：新老帮带，连带责任 早课激励：强化斗志和使命感 任务分配：按月按周按日分解分配 配合作战：小团队配合围剿重点难点客户 激励奖金：头炮奖、销冠奖、冲刺奖;免费复训;最实操、最接地气、最高性价比的房地产培训课程;多·海量人才 整合1000家合作机构，20万海量各类精英人才合作