销售面谈步骤分析[修改后].doc

销售面谈步骤分析 说明：此客户比较适合定位于转介绍、初次拜访，准客户想了解、接触保险 面谈步骤次序步骤名称步骤一自我介绍步骤二建立轻松良好关系步骤三说明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司背景步骤六资料搜集* 资料 1. 公司福利 资料 2. 员工保险的不足 资料 3. 了解客户的个人保险计划 资料 4. 解释保险功能 资料 5. 了解客户如何解决人生难题 资料 6. 家庭背景 资料 7. 维持平稳收入的重要性及要素 资料 8. 了解客户开支及资产状况 资料 9. 收入来源 资料 10. 收入中断的原因 ◆ 不幸身故 ◆ 伤残影响 ◆ 退休生活 资料 11. 生老病死的影响 资料 12. 寿险的保障范围 资料 13. 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 资料 14. 询问客户的资料以备设计建议书步骤七重申客户的需要及预算步骤八确定下次会面时间步骤九说明下次面谈的目的说明：1、流程、步骤很重要； 2、整个面谈的过程，80%的时间是用来收集客户资料； 3、在面谈的过程中，针对客户的家庭和收入的谈话中，话术相对固定；其它的面谈过程中，可适当调整。 步骤一至步骤四 步骤讲稿理念步骤一 自我介绍营: 陈先生，我是 。我是平安保险公司的业务员，很高兴认识您。 陈：请坐建立自信及专业的形象步骤二 建立轻松良好关系营：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈：那是两年前公司运动会的奖杯。 营：那陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈：都有五年了。打破与客户的隔膜 谈介绍人 （业务员形象的问题） （写字楼、银行、公务员）步骤三 道明来意 时间 内容 好处营：陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。 陈：（点头反映）。取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处步骤四 安排座位营：陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？ 陈：没问题。 营：请问陈先生全名怎么称呼呢？ 陈：陈大伟。 营：你介不介意我称呼你大哥？ 陈：好的。让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料  （二）步骤五 步骤讲稿理念备注步骤五 介绍公司背景 1988年在深圳成立 ◆1995年长春分公司开始首先业务营：大伟，不知道你有没有听过我们公司—平安保险公司呢？ 陈：听过。 营：首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险企业，在平安保险公司成立之前，中国保险市场没有个人寿险，它也是中国第一家有外资参股的全国性保险公司，是一家充满活力和朝气的公司。经过短短的13年时间，我们的业务得到了快速成长，总资产增加了1500倍，保费收入增加了5000倍，目前已经拥有20万人的销售队伍和1500万忠实的客户。 平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。平安的不良资产比例低于1%，资产质量名列亚洲企业前茅。 1995年长春分公司正式开展寿险业务。 也开辟了吉林省个人寿险的先河，在长春平安成立以前，吉林省保险市场没有个人寿险。增加客户对公司及业务员的信心利用“公司简介”介绍公司背景 目的：规范业务员制式对平安的理解。 （三）步骤六 步骤讲稿理念备注步骤六 资料1 （1）公司福利 公积金 供款资料 员工寿险 医疗保险营：大伟，刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了什么员工福利呢？ 陈：也没什么 营：比如说养老、医疗的费用都如何解决呢？ 陈：这些公司都不提供 营：有没有买过人寿保险 陈：没有 了解客户现有公司给他的保障 ◆填写在「客户寿险资料」内 不要反对，只是附和，目的是把个人的拜访计划表达出来 思路非常重要，不在乎客户说什么 资料2 员工保险的不足营：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。不知道大伟同不同意呢？ 陈：同意。让客户明白即使有团体保险，人寿保险才是全面保障资料3