海信广电直销促销活动执行方案.doc

第 PAGE 12页/共 NUMPAGES 12页 海信电视“广电中心直销”促销活动执行方案 一、活动背景 2015年开年，空调厂家纷纷开展大型活动抢占3月市场海信积极参与到家电3月大战当中抢夺五一前的黄金销售节点： 活动目的： 1、冲击2015第一波家电促销季，通过大型活动达到厂商配合更加深入和紧密； 2、加强海信电视ULED的普及与体验工作，顾客互动参与性大大加强； 3、现阶段郴州地区需要投入大规模，大产出，稳固地区海信的品牌地位。 二、活动主题 1、主题： 万人团购，海信电视“厂家直销”再创价格奇迹 ——2000台电视直发郴州，郴州电视台全程报道 2、什么是“厂家直销”？ 厂家直销就是指：很据顾客需求预订，厂家直接从工厂将产品物流直发至活动地区，不进仓库，不进商场，直达消费者家中，真正实现0利润销售的新型销售模式。 3、经过包装的要传达的商业本质：（团购直销节约33%成本） a=传统的购机价格=厂家成本+厂家利润8%+商家利润10%+商家非物流成本6%+厂商中间物流成本9%+厂家直发物流费用 b=厂家直销购机价格=厂家成本+厂家直发物流费用 c=活动降价空间=a-b=8%+10%+6%+9%= 33%正常零售价格 三、活动目标 1、3月16日-3月29日郴州联动与经销商和区域连锁客户深度合作，开启海信厂家直销，形成战略同盟。(宣传期15天） 2、活动目标销售200万，夺3月中怡康第一。 四、时间和地点 1、时间：集中爆发直销专场2015年3月28日 -3月29日 (充足时间筹备） 2、地点：“厂家直销现场”。 参考地点：1选择广电中心，销售场地优先为演播厅或电视台一楼大厅； 2选择人气广场或步行街内街。 地点选择标准：1、体现“工厂直发，不进仓库，现货现卖”的“厂家直销”概念； 2、场地足够大，出气势和形象；3、具有降温防雨的功能；4、有公信力和影响力。 五、活动核心精神 1、客户参与度：厂商只有一个主角，客户多半是配角 厂商都是主角，客户是一定是主角 2、省钱模式：“零利直销”省中间环节成本 “物流直销”连中间物流成本都省去 3、公信力度：活动商场自行商业行为 媒体参与并全程跟踪报道的直销盛会 4、信息传播： A、员工及其亲友营销 员工亲人、朋友、同事和同学及他们的身后亲人、朋友、同事和同学。 B、亲友为主，外联作为补充 亲友内部传播和外联单位并重；重点深挖外联单位。 C、传统预定点“临促”发单页预定为主 预定点落实预定者参与活动信息再传播环节，“打酱油”的人员也参与到信息传播之中。 5、现场氛围：活动各分店分开操作，现场气氛差异较大 门店代表队集中到一个会场购买，气氛更热烈 6、利益权衡：活动各分店分开操作，集中仓库销售，各门店利益没有分割 以“门店代表队”形式现场参与，直接参与业绩PK，有效分割。 六、难点释疑： Q1.厂家积极举办本次活动的理由是什么？ ◆海信和**客户续签2015年战略合作伙伴成功，当场敲定了2000台ULED智能电视专供特惠。 需操作环节：开签约仪式暨新闻发布会，电视、报广和商场物料广为宣传造势。 ◆厂家直销，连装卸入库费用和仓租的费用都省了，能给到更有竞争力的优惠幅度。 打点机型：LED Q2.消费者积极参与活动的理由是什么？ ◆消费者的逐利性：公司福利，不享受就是放弃权益 现场操控：海信领导在签约仪式暨新闻发布会上和**电器领导现场签约并承诺了2000台ULED智能电视，并有媒体和员工现场见证和深度直播。 ◆消费者的从众性：关系营销，周围认识的不认识的人随时随地都在探讨议论这个活动，好多人都交了订金。 需操作环节：彻底的调动员工的福利卡发放的热情 重点执行：最牛的宣讲、几款劲爆机型、奖罚明析、傻瓜版的活动执行要点说明，跟踪反馈、荣誉激励。 ◆消费者的“冲动购买”：现场造势，激发购物冲动 现场要求：包装好的“从青岛直发到郴州”的载着电视的货车；多顶大帐篷，充分的海信ULED电视物料布置；现场红地毯，排队入场，“电视台”女主持人现场直播；现场音响和我司主持人造势。 Q3.客户积极推动活动的理由是什么？ ◆厂商强强联合，媒体捧场提升知名度，厂家支持，以福利的形式给予商场员工及亲友以实惠。销售突破，获取竞争优势。 七、产品价格策略： 策略一：利用好32寸及39寸打点型号，其他利用清库清样机型，进行产品切换梳理。 策略二：各区域自行包装4-8款进行33%价格优惠包装，其他产品自行包装。 策略三：自宣传之日起，广场宣传区及各门店宣传中，全面围绕“