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基本素质7 敏锐机智 通过阅读敏锐机智，你将获得下面三个方面的知识、测试与相应的训练。 。销售人员应有敏锐的洞察力，能够捕捉信息，并通过表象看到本质； ·销售人员应有应变能力； ·销售人员如何培养自己的应变能力； 建议读者拿出铅笔，边看边做练习，效果更佳 在开始阅读之前，请思考三分钟：敏锐机智是什么?敏锐机智对我的销售工作有什么帮助?在以往的销售过程中，我的表现如何?为什么? 拿出笔。写下你的答案。 敏锐机智是敏锐机智有助于我在如下的销售情形中获得成功 3． 4．我对自己在销售过程中所表现出来的敏锐机智的所作的积极肯定对销售的益处 1． 2．我在销售过程中，表现出来的敏锐的观察力 1． 2．对销售的益处 1． 2．我在销售过程中，表现出来的应变能力 1． 2．对销售的益处 1． 2．我在销售过程中，表现出来的创造能力 1． 2．对销售的益处 1． 2．我对自己在销售过程中所表现出来的反应迟钝不满意的地方 1． 2．提高观察能力、应变能力和创造力的计划 1． 2． 写好了吗?不管你的答案是什么，先把它丢在一边，回到文中来。敏锐的洞察力 “一粒沙中看世界，一滴水中见人生。” ——某电台广告语 推销员应有敏锐的洞察能力，能对市场行情明察秋毫，并能够从现象中看出本质，从普通的市场销售资料中发现重点，发现潜在的问题。捕捉一切对自己的生存、发展有利或不利的信息。这就要求推销员养成冷静、细心、严谨的逻辑思维习惯。只有这样，才能在复杂的社会经济现象中抓住本质，掌握经济规律，不失时机地调整或制定对策，采取新的推销措施。对于同样一件事，每个人的观察能力不同，取得的效果也不同。 我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。 捕捉和诠释信息 一位成功的销售小姐这样说道： 成功女销售员的现身说法 “只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又．如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。” 从这位销售员的一席话中，可以看出她观察人微的工作作风。 请回答下面的问题： ·你认为这种能力对她在销售工作中的帮助是什么? ·你能做到像她一样吗? 客户的每一种表情和动作都有一种潜在的含义。相信从人们的购买习惯中，你会发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰艳丽、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅，你就推断他可能更加喜欢买那种新潮刺激的车；如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩艺儿的话，你就知道他也许会乐意买一辆挂有艺术品的车。在实际的推销中，你要保持灵活，只有在更多更深入地了解了客户之后，才能尝试使生意成交。 如果客户向你询问下述问题，那么他就是在向你发出购买讯息： 19.5个购买信息 1．有关现货获得时间的问题·“这些商品有库存吗?” ·“你们多久会进一批货?”2．有关交货的问题·“你们什么时候派人送过来?” ·“我必须提前多久通知你?”3．费用、价钱的特定问题，或负担能力方面的陈述·“这款……要多少钱” ·“这台传真机的价格是多少” ·“我不知道我是不是买得起这种款式的……”4．任何与金钱有关的问题和陈述·“我要付出多少金钱，才能购买这玩意儿?”5．有关你们公司的问题·“你在这家公司服务多久了?” ·“你们的公司成立多久了?”6．需要你重复说明·“刚刚在还没有谈到融资之前，你说什么?”7．提及与前一任供应商所发生的问题·“以前的供应商服务很差。我们需要服务的时候，你 们要多久才能处理?”8．与特性和选择性有关的问题·“分类器是标准配备，还是自由选择?”9．品质方面的问题·“这台机器一个月的复印率是多少?”10．保证或保修方面的问题·“保修期限多长?”11．资格方面的问题·“是不是每个人都能在电话里回答问题?”12．与公司有关的特定问题·“你们还有哪些商品?”13．特定商品或服务方面的问题·“人工送纸要如何操作?” ·“人选是你指派，还是我可以挑选?”14．拥有商品或服务之后的相关问题·“你们会不会每个月自动供应纸张?” ·“你们会不会每个月过来拿帐本?” ·“假如我