客户买保险的理由.ppt

客户买保险的理由 严 平;;;;“天有不测风云，人有旦夕祸福。” “风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保险，却无法拒绝风险。”; “保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有？” “人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久，没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。” “您不一定要买保险，如果有更好的方法，可以解决这些问题，您就不一定要买保险。”; 每个人买保险的初衷不同，有人是为了做合理的财务配置，有人是纯粹为了医疗保险，不知道您为什么买保险？ “保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好人生、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己买，也是为了兑现爱与责任而买。”;平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是为了要转嫁风险或储存退休金！大家都说住房是一个问题，于是可以用二十年分期付款买一套房子，还要外加利息给银行，为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金，“而且保险公司还要付给客户利息”。; “即使是最顶尖的精算师也无法告诉您，后天风险就要来临，明天就该买保险，所以，我也只能告诉您越早投保越有保障。” ;“您认为划算就是您想要的么？那么生病、意外也是划算的一部分，也是您想要的么？”就健康险来说，最划算的就是刚缴保费，立刻就有理赔需;“假如因为公事出差，如一天往返，我可能不会留钱给小孩，因为晚上就回家了。如果是出差３天，你会放5００元在桌上，如果是出差一个月呢？如果是一辈子，出去之后就不再回家，您会留多少钱给小孩？”;　　保险营销员一般以全险概念给予客户完整的保障计划，但现阶段看起来较为完善的保障，总是随着客户环境的变化而变化，显现这样那样的保险缺口或不足，随着生活质量的提高，相信你家的冰箱也会变的更大。;　　无法找出客户内心的真正问题，或者不能让客户很自在的表达内心的想法，等于没有达成共识，是无效的沟通。;　　在开发新客户时，营销员??他们了解并不多，这个时候，可以用开放式的问题，对客户的事情表示出适度的好奇和尊重。;　　通过提问能然客户多开口，说出更多的相关讯息，但也要能让客户抛出真正的问题，找到客户无法下决定、阻碍成交的真正原因。;例如： 您今天有没有空？ 您今天什么时间有空，上午还是下午，或者是晚上？ 您觉得这个计划怎么样？ 我觉得，这个计划非常比较适合您。 那您要不要再考虑看看？ 您还有不明白的地方需要我再解释一遍么？;　　不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。从细节做起，解决客户疑虑，做优秀寿险营销员。