2012年11月深圳万科壹海城商业开盘总结分享__市场调查研究.pptx

;目录;截止到11月11日，1号地块商业销售套数143套，占比70%，销售面积12,158.28㎡，占比56%，实收总额5.35亿元，占比66%。;产品背景;客户类别;客户第一意向落位梳理;解筹总思路:分批解筹+集中开盘 分批解筹对象：投资额2000万以上的大客户、复式铺/组合铺/连铺客户、关系户。 分批解筹目的：1、大客户优先选择，避免流失大客户。2、铺位销售难度“先难后易”原则，最大化促进复式铺/组合铺先消化； 集中开盘对象：所有升级客户（主要为单铺客户） 集中开盘目的：营造商业热销气氛，适当挤压客户到意向落位较少的负一层铺位。; 大客户优先解筹结果 一层单铺基本消化完毕，仅剩少数几个马庙街的单铺及海景二路三个大面积单铺。 位置较好的深盐路、中央公园组合铺消化完毕。 马庙街、内街方正实用的复式铺/组合铺中已消化完毕，剩下的复式铺/组合铺均为畸形铺、内部柱网???实用功效较低的铺。 剩余单铺主要集中在负一层。;销控区;营销内场全部用隔离带替代开盘销售隔离区常用的铁马，尽量营造轻松和谐气氛。;现场布置西餐、糕点、饮料等；制造轻松、和谐营销气氛，以现场气氛影响客户情绪，让客户在轻松、平和气氛中和业务员交流、算价； 客户等候区不设置销控板，以避免客户在等候区发现意向铺位已被选购后可能会出现的情绪问题;现场设置《商铺收益回报风险提示》，提示客户壹海城商铺收益回报受市场环境、商户经营等因素影响，由市场实际情况决定，存在不确定因素，未来可能出现经营收益波动，商铺经营收益存在市场风险，甲方不承诺未来数年的收益回报。避免因客户收益风险问题产生的争执风险。;在选购区进行适当挤压，引导客户选购负一层铺位，实现对客户的有效利用，达到均衡销售目的。;销售现场各处均安排安保人员，包括邀请片区警察到现场维持次序；并布置十八大召开标语。;壹海城集中开盘工作总结 好的方面： 开盘客户邀约口径中，明确告知客户其关注的中央公园、深盐路铺位已被银行、品牌商户优先选购，尽量摒除客户到现场表达因选不到热门铺位的不满情绪； 现场各项布置（包括内场使用隔离带替代铁马、宽敞的???候区以及提供餐饮条件）均为营造轻松、和谐的开盘气氛； 安排阳光活泼的主持人把控气氛，一改楼盘开盘时制造紧张、压抑的氛围的通常做法； 现场设置《商铺收益回报风险提示》及十八大标语等，尽一切可能避免潜在的风险问题； 现场各区均配置充足的安保人员及邀约警察到现场维持次序，避免现场出现混乱问题。 不足之处： 大客户提前选购流程事先没跟客户解释清楚，导致部分客户因无法选到热门铺位而产生不满情绪； 没采用电子签到方式，影响了部分客户的签到等候时间； 销控区空间稍显狭窄，导致客户的逗留时间过长，影响了在销控区对客户的适当挤压效果； 迎宾岗和礼送岗，未请专业礼仪团队，给客户带来的尊贵感不足。;类别　;铺位号;The End！Thanks！