销售宝典之水来土淹.pptVIP

疑难问题解答 之水来土淹;;一、需要的某件产品已经售完了，你该如何向顾客解释？;;二、顾客很满意你推荐的每件产品，但她明确表示只能购买一件，接下来你会如何帮她何做选择？;1、尽量不要选择最贵的，选最适合的（为顾客进行试用看效果）2、买一样等于买多样，尽量选择一品多用，告诉顾客，此件产品是非常适用（向顾客表示产品的用途）3、推荐使用效果最有特点，最明显的产品，有广告效果（向顾客展示产品）4、推荐其它品牌没有的产品（向顾客展示产品）5、留顾客档案（马上拿出顾客档案记录本，请顾客登记）观察顾客的妆容和衣着习惯，了解顾客现有产品，尽量为其搭配，选择顾客所需要的产品;三、当顾客询问价格，是否可以便宜点，是否可以打折时，你如何回答她？;A、不要说“我们店规定…”B、询问顾客有无（会员卡）？建议办卡，（马上拿出卡的资料，请顾客阅读和登记C、介绍店铺促销活动，（指示顾客阅读促销活动的内容，看看促销产品）D、向顾客提议可以提供已付加服务，免费化妆，免费皮肤测试，免费美容一次，记录顾客档案的便于活动时通知或买某某产品送某某E、免费为顾客试用（带顾客去照镜子或马上拿出镜子请顾客看/一半脸一只眼的做法）引导记录很重要F、建议先用客装或包月，还买客装+送包月方式，或建议的多用的产品〈立即找出顾客需要的同类产品将几件拿在手中请顾客做比较〉G、告诉顾客我们的产品是高品质，顾客所选产品是物有所值，（举例数量、价格、款式、颜色、搭配）;四、顾客想买产品，但不知如何选择，希望你能帮助她，你会给顾客什么建议？;五、顾客拿我们的产品和隔壁的推荐化妆品品牌比较，你有话对她说吗？;A、“我没用过那个品牌，但是我用过我们的XX，感觉…效果如何中…;六、顾客很喜欢产品，但表示怕麻烦，没时间，你如何说服她？;A、告诉她做美容不会占用你很多时间，只不过是一个喝会儿茶的功夫，（讲解美容操作的步骤及作用）家居护理的好处，很大程度上都是在家里配合使用;七、顾客拒绝的心理分析及解答方法！;1、太贵了???异议真实想法（不知能否把价格压下来？或者在其它地方买到更新更便宜的产品？）;2、我想考虑一下→借口真实想法：我如何才能脱身？我没想到会陷得这么深。;3、我想比较一下→异议真实想法：我心动了，我想买了，但我想观察一下市场情况。;４、我买不起→异议，借口或条件真实想法：我喜欢它，我想购买，但我想价格低一些，或者钱不够;５、你不要给施加压力好不好—借口真实想法：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这产品很好;Ｃ回答：“不好意思，我想澄清一下我的想法，咱们简单回顾一下刚才我们讨论的内容，好吗？”（问题引导法）;６、我需要好好地想一想—借口真实想法：在买之前，让我先离开这里，我需要认真想一想，看能否发现一些新问题;7、我回头再来—借口;A回答：“你不是为了摆脱我吧？这样吧！我相信你。你把钱包拿走，等你回来再还给我，（这个小技巧表明，你是信任客户的，所以，理所当然的，客户也应该相信你，这时候，客户会显得难为情…你紧接着追问一句）到底是什么原因妨碍你的决策呢？“;８、我不善于当场做决定—借口真实想法：我不想凭一时冲动做决定，以防出错。回答Ａ：你这话本身就是一个决定，我不想去猜测你这句话的含义，但我可以看出你已经了解了我们产品的效用，也知道它能给你带来什么好处，有关当场做决定的问题我们再商讨一下好吗？（降压成交法）回答Ｂ：我也是不善于当场做决定的人，不过，我们已经花了很多时间在上面了，感觉还不错，怎么样，我们接着来吧？（征求意见法）回答Ｃ：“这就是会做人的聪明之处，冲动做决定的人容易出　　　　　　　　　错，不过，我认为，你今天的决定并不冲动，我们还是来谈一谈吧！（肯定否定法）;９、我想同我老公商量一下—异议或借口;Ａ、“我认为你的老公不能决定你是否使用这种产品，他只能告诉你这种产品的价格是否合理，因为，你了解这个产品，他不了解这个产品，现在关健是你喜欢不喜欢这个产品？”（问题引导法）Ｂ、“夫妻之间互相尊重是应该的，你如果能选择一个好的产品带回家，你的老公一定会说你有眼光，现在的问题是你对我们的产品了解透了吗？”（间接否定法）Ｃ、“看得出来你们夫妻之间的关系是很好的，每一次你都这么尊重他。我想，就这一次你不打关照，你老公不会怪罪你吧？这样吧，你告诉我，你老公的电话号码，我打电话替你请示一下好吗？”（步步逼近法）;１０、我只是随便看看—借口;回答Ａ：“好的，请你随便的看吧，不过，我相信你会看中的，你看这个怎么样？”（问题引导法）回答Ｂ：“我知道你是有目的来的，看中了就讲出来，我帮你参谋参谋？”（主动参与法）回答Ｃ：我知道你不是随便看看的，随便看看的人眼神与你不一样，你的眼神已经告诉我，你已经看中了某种产品，怎么样，能直接地告诉我吗？”（步步