DCC电话营销技巧分享教程.pptx

DCC电话营销技巧分享;目录;在电话里，我们要做什么？ 邀约客户到门店——不是“卖车”！ 比起面对面的交流，电话传递的信息少于50%，对方给予的信任也相应减少。比起“成交”，更现实的是邀约客户前来，面谈会比电话达到更好的效果。 客户体验——良好的“第一印象”高端品牌给予客户更多的“增值”部分，必须让对方体验到价值所在，而电话沟通则是开始的第一步。 电话中不该谈什么？电话中谈论性能的具体对比、价格的具体优惠都是不合适的，这些更适于当面与客户交流以达到更好的沟通目的。 完全“置之不理”？客户坚持讨论时，可将其引导至其他话题，“您前来选好车型后，我才好向上级申请特别优惠”也是常用的办法。;目录;六大渠道客户特点;目录;成功电话营销人员所需的能力;声音 音量和重音音量稍大，注意强调重要的词句 语调和语气沉着更显得专业，不要“飘”，否则显得不诚恳。 语速和节奏语速减慢，留出给自己和对方思考的时间，当中注意停顿。 内容 用词简洁电话中需要更简练的用词，以便迅速让对方理解。 用语要用口语，而不是书面语。“即刻确认购买则可立享此项优惠”不是口语。 态度尽管看不到，电话中的态度对方能感觉到！ ;电话营销沟通核心技巧—— 性格与应对策略（1）;客户 声音类型;提问： 说与听的比例“说”与“听”大约是1:2，销售说得越多，从客户方面得到的信息就越少 开放式提问不限定答案的提问方式，优点是可以让对方畅所欲言，缺点是如果不加引导，会造成“离题千里”的结果。 封闭式提问给定答案让对方选择的提问方式，优点是限定了对方的范围，缺点是会让对话变得沉闷。 聆听： 表现你的聆听 “嗯”、附和、复述、总结、提问、记录等方式，都可以提醒对方，你在认真聆听。 主动式聆听 主动挖掘对方回答中的细节并继续加以提问。 被动式聆听 不对对方的回答加以引导和评论的聆听方式。;目录;;问候 自我介绍 公司 本人 建立信任;电话营销步骤 ——第三步：探测需求;;BPEC法加深对需求的体会 B 背景首先了解对方的背景 P 问题然后从背景中发现目前客户的小问题，此时客户对该问题不以为然，不能导致直接行动 E 后果帮助分析，让对方了解小问题将导致的严重后果。 C 承诺告诉对方，自己有能够解决此问题的良好方法，促使对方行动。;一、坚持才是胜利 二、“你”才是关键！“做生意首先是做人”，只有电话销售取得了对方的信任，才能将销售动作继续下去。产品、性能、价格固然重要，但最终的“差异”还是要靠“人”获得。;目录;什么是异议？异议是对方“不同意”、“不认同”的表示 为什么会有异议？说明对方仍然关注，并不是坏事 如何解决异议？ 最重要的一步——挖出冰山在发现真正原因前，任何的解释都可能是错误的 表现同理心安抚客户，消除对立 挖出冰山发现真正原因 分门别类按照不同情况处理 最终确认可能有多种原因，如果确认失败则再次进行第2步 ;异议处理——练习;附 件;短信集锦;短信集锦（续）