广州星河湾五期星苑项目市场拓展培训及方案.pptVIP

广州星河湾五期星苑市场拓展培训及方案;四期市场拓展回顾;一、市场拓展概述; 直效行销（简称直销）是多元化行销的一种销售方式，通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜在人群，进行电话沟通上门拜访，并最终邀约至现场，通过活动、说明和推介使之产生购买行为。对于房地产的豪宅项目来说，尤其具有必要性。因为豪宅的目标市场比较窄，受众面较小，常规的行销方式可能无法快速的完成营销目标，而直销因为直接面对终端市场，是一种主动出击的行销方式，在豪宅的行销中，可以产生意想不到的效果。 ;活动营销为根据一定的主题，精心策划，整合广告、促销、公关、推广等营销手段，开展的有特定目的和内容的、能够引起目标客户群的广泛兴趣和注意并亲自参与的活动事件。这种活动对于树立产品形象，扩大影响，实现更有效的品牌传播和销售促进都有十分重要的意义。 ;数据库营销：通过对于目标客户的数据库收集，以DM直邮、短信、电子邮件、彩信等方式，将产品信息等内容直接覆盖到目标受众从而促进销售的营销模式。 关系营销：通过建立与发展与目标客户群的良好关系，从而导致更多的关联销售和交易行为。其核心是与客户建立关系以及进行互动的过程。;我们所谓的市场拓展，其实换个名词也行，就是包含了上述几大块营销模式的行为。其核心为： 1、“销售”与“策划”结合的行为。 2、综合多种行销方式的行为。 3、主动出击的模式。;二、市场拓展的方法;通过市场调查或活动邀约的方式拜访所有已成交之老客户和已入住之业主，了解客户对于新产品的印象和对楼盘的整体反馈意见等，进行良好的沟通与互动，挖掘进一步需求和转介绍客户，进而实现成交。 DM直邮目标客户群，然后电话跟踪邀约，再上门拜访，带领客户来现场，销售成交。 有效利用公司资源，如会所、游艇、别墅等工具，邀约目标客户群或企事业单位 ; 商会拓展电话口径示例; 银行拓展电话口径示例;三、市场拓展的渠道;1、商会渠道;四期星座时期曾经联络和拜访过的商会有：广州温州商会、广州市海味干果商会、韩国商会、广东省货运代理协会、广州市商业总会、广州专业市场商会、广州市通讯商会、番禺珠宝厂商会、广州市服装商会、广东省侨联、番禺工商联、广州文具玩具协会、四川商会、国际华商协会、番禺外资协会、番禺厂商会、美国商会、德国商工会、省家具协会等。 ;案例1：广州温州商会的开发;外地（高端）项目在温州推广案例;温州商报举办的多个推介会的样票;温州人最看好10大楼盘推介会;;经过调研之后，我们认为对于温州市场的开发既有机遇也有风险，不如从驻广州温州商会和广交会的温州商客入手，推广成本较低并可抛砖引玉为后续开发提供参考。 经过对于广州温州商会的多次拜访，于2006年1月20日参与该商会的年度理事会活动，我司赞助1万元餐券，并派发了300份宣传资料，再加上现场背景板和主持人的宣传介绍，取得了良好的效果。 ;其后经过坚持不懈的努力，邀约该商会会长及副会长多人前来星河湾参观，乘坐游艇，参加小众活动，最终于3月份开始达成成交，转介绍及成交纷至沓来。广州温州商会及其关联商会如永康桥头商会、中大布匹市场商会、东莞温州商会等成为江边500平米以上单位的主力客群。 ;拓展温州商会的关键词;北京星河湾赴山西拓展 潘石屹Soho中国赴内蒙古鄂尔多斯拓展 上海世贸滨江赴新加坡拓展;案例2：广州韩国商会的拓展;邀约韩国商会会长及副会长参加 秋交会晚宴;星河湾杯韩国女子高尔夫球赛;与韩国商会保持良好的接触近2年了，先后举办了两次中秋活动、高尔夫球大会等活动，并与韩国商会会长、副会长等人建立起了良好的关系。韩国客户对星河湾的品牌、社区环境产生了高度的认同。 思考： 目前的问题： 韩国人普遍对五期的装修风格和价格不认可，目前五期尚无韩国客户成交！下意向订金的韩国客户均已退订。如何针对这个群体进行拓展？举办什么样的小众活动? ;2、银行渠道;案例1、中国银行; 星河湾中国银行健康财富论坛; 案例2、花旗银行;; 3、企业及单位渠道; 案例1、达芬奇家具;达芬奇板房客厅;; 4、数据库渠道;四期我们通过“灰色”渠道取得了广州宝马、奔驰车主1万人左右的名单。并通过短信覆盖该名单传达促销信息，当月即由短信成交2套。同时积累不少很“实”的客户。 与专业数据库公司合作，短信覆盖广州、东莞、顺德高端车主名录和广州高尔夫球会会员名单、各高端楼盘业主名单等。 思考：目前短信泛滥成灾，每天各个行业都进行短信广告轰炸，短信的效果已经大不如前，如何善加利用数??库资源？是否有其他良好的尚未开发的数据库渠道？; 总结