江苏镇江优山美地营销策划方案新聚仁2009年.ppt

镇江·优山美地2009年度营销策划方案;;;;;10月份为本案开盘月，经过开园活动后客户积累比较充分，前期的推广时间长，客户的意向较强，当月成交了13套。 11月份延续了10月份的良好势头，加上和融会的活动和开盘的活动，在镇江别墅市场掀起了不小波澜，当月继续领跑整个镇江别墅市场成交14套。 进入12月份后，随着传统的淡季来临，在经济危机的影响下，来人量明显减少，观望气氛非常严重，联排别墅外部客户实际成交1套，由于叠加别墅前期客户积累非常少，推出的时间比较仓促也仅成交1套。;;镇江“优山美地 （2008年1月1日至12月31日）;联排户型统计;竞争个案销售分析;; 08年销售37套，其中联排有36套，签约31套，大定5套，叠加大定1套 。 本案从9月25日开园开始正式进驻现场售楼处，27日举行了盛大的开园活动，于10月底正式销售，经过近三个月的销售取得在镇江低迷的别墅市场取得优于其它楼盘的销售业绩，建立了良好的形象和市场口碑。;成功之处：1、在最短的时间内取得了37套的销售佳绩，引领镇江别墅市场。2、开园活动和和融会酒会的成功举行，获得了客户的极大认可和肯定，提升了项目的市场口碑，增强了业主对优山美地的忠诚度。3、开园当天的镇江8连版轰动镇江全城，前所未有。4、业务员通过实战，提高了自己的业务能力和实力，逐渐摸索到应付客户的方法和对策。5、销售团队在前期的销售中遇到了很多问题困难，能及时调整策略解决问题。;不足之处：1、开盘的时间节点和节奏把握不佳，部分房源出现滞销非常被动。2、某些营销活动和推广没有达到预期的效果（赞助或冠名类的活动）。3、对镇江人购房的习惯和裙带关系认识不足，直接导致签约的拖延。4、客户的折扣不统一影响销售的进度以及签约的速度。5、指定的贷款银行效率非常低，贷款一直不能及时的放贷，影响开发商回款。;;优山美地在2008年9月底样板区公开之后，迅速在镇江提升了业界内外的知名度和认可度。更是直接促进了11月的第一次开盘的销售，最终以骄人的成绩独领镇江三冠王。在镇江创造???良好的企业和项目品牌形象。但随着市场因素和价格因素的影响，导致成交量急剧放缓，年末的叠加推广也应积累时间太短而没有获得理想效果。;;;优山美地来电分析;媒体效果（来电）;媒体效果（来人）;推 广 策 略;;——1、媒体; 他人介绍一直是本案主要的客户来源，一方面本案的市场口碑一直良好，加上镇江城市规模比较小的，客户和客户之间的裙带关系特别严重，购房的客户中大多数都是私营业主，方方面面的关系都很多，今后销售的重点是加大私营业主这部分人的拓展力度,为本案保持稳定销售起到支撑作用  在平面媒体方面本案以京江晚报和镇江日报为主，从投放量等因素，京江晚报的来人对比镇江日报效果要好，但是开园的镇江日报的8连版在整个镇江引起了轰动效应。 在其它媒体方面，高炮作为户外的长效媒体，保持了比较稳定的媒体效果，除了为本案带来一定来人量的同时，也成交了2套。;区域; 从已购客户的区域来看，由于本案的位置在京口区，镇江人买房子都有一个地域性的特点，所以有高达45％比例的购房者目前的居住区域是在京口区，而相对于其它区域则较少，润州和丹徒各有3组，丁卯仅有1组，建议今后本案广告和户外媒体的投放地点要集中在京口区东片区域。;;职业分类 私营：33名 公务员：2名 三资主管：2名 分析： 1、本案的主要客户为镇江的高收入人群，以私营业主为主，占到绝对的比例，这个和本案的定位和总价有极大关系。 2、政府部门的公务员和三资主管虽然所占比例不大，但也是本案主要客源之一，这部分人群是叠加别墅重点考虑的目标客源。 ;;购买260平米的别墅的客户基本为相对的成功人士，而这个群体多为已成家立业的群体。 220平米的别墅都是父母给子女买房做为婚房或者是今后考虑和子女一起住。;; 由于购买本案的客户基本上都是私营业主，有高达83％比例的购房资金都是来自个体经营收入，除此之外为孩子买房的基本都是由父母出钱，其它的较少。;; 经过对37组客户的调查，发现购买220平米的客户中比较认可我们的主卫在南侧带来的舒适感及客厅的空间感，另购买260的客户，比较认可客厅两面采光及挑高处理，同时也非常认可卫生间在南侧的舒适感，另外两楼双套房的设计比较受欢迎，综上所述主卫在南侧及客厅的挑高处理比较受客户认同，建议开发商在今后的产品中客户比较集中的满意部份进行保留。;对所购优山美地房子中需改进的地方; 通过对37组成交客户的了解，目前客户抗性主要集中在一楼没有卧室，主卧室面积太小和没有双车库，另外有部份客户觉得楼梯占面积，并存在安全隐患，建议开发商在后期的户型设计中针对这些部份有所调整