第十一章餐饮产品销售总汇.ppt

第十一章 餐饮销售管理;定价 销售决策 销售控制;QUESTION;PART1 餐饮产品定价;二、定价目标 1、以盈利为目标 收入=目标利润+食品原料成本+经营管理费用+营业税 平均消费额指标=目标收入/（座位数×周转率×餐数×天数） 2．以扩大销售知名度为目标 低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低 3．以生存为目标（保本经营） 收入=固定成本 + 变动成本 + 营业税 收支相时抵利润 = 0 4．以吸引客人刺激其他消费为目的 某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品） ;某餐厅要求达到的年利润是100万元，根据以前的财务统计，餐饮原料成本占营业收入的45%左右，营业税占5%，部门经营费用占30%，餐饮部分摊的企业管理费占5%。预计明年这些项目占营业收入的比例相差不大，那么明年的餐饮的营业的收入指标为多少万？;如果上述餐厅有100个座位，预计每餐座的周转率是1.1，每天供应晚餐和午餐，则客人平均消费额是多少？;二、定价目标 1、以盈利为目标 收入=目标利润+食品原料成本+经营管理费用+营业税 平均消费额指标=目标收入/（座位数×周转率×餐数×天数） 2．以扩大销售知名度为目标 低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低 3．以生存为目标（保本经营） 收入=固定成本 + 变动成本 + 营业税 收支相时抵利润 = 0 4．以吸引客人刺激其他消费为目的 某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售 （选择制作简单大众产品） ;餐厅每月固定成本预计为300000元，餐饮变动成本率为40%，营业税率为5%，该餐厅有200个座位，每天供应午餐和晚餐，预计每餐周转率为1.5，若要保本生存，客人平均消费额要达到多少？;三、定价策略 （一）价格灵活度 1．固定公开牌价 List price 有利—— 得当数量 有利成本控制 稳定客源 2．灵活价格 特殊活动（自助餐、包场） 时令菜单、特色菜单等灵活菜单 优惠团队、会议用餐 协商价格 根据竞争调整价格 ;（二）价格水平 1、高于（豪华）档次品味、质量、独一无二 2、低于（经济）市场占有、短期行动 3、接近（标准）完全竞争、相似性产品 （三）价格折扣和优惠 1、价格与销售量关系 一次多人 团队客（团体用餐优惠） 一人多次 长住客（累积数量优惠） 2．价格与时间关系： 清淡时段打折;（四）新产品定价 1、市场暴利价格 2、市场渗透价格 3、短期优惠价格;四、定价方法 （一）毛利率定价法 毛利率定价法（内扣毛利率/外加毛利率） （1）毛利（菜肴售价-原料成本）占售价的比率称内扣毛利率 菜肴售价=产品原料成本/(1-内扣毛利率） （2）毛利与产品原料成本间比率称外加毛利率 菜肴售价=产品原料成本*（1+外加毛利率）;例：清蒸鱼一份的用料是：新鲜鱼500g24元，木耳等辅料2元，调料共2元。企业确定的该菜的内扣毛利率是50%，求该菜肴的售价？;例：清蒸鱼一份的用料是：新鲜鱼500g24元，木耳等辅料2元，调料共2元。企业确定的该菜的外加毛利率是80%，求该菜肴的售价？;（二）声望定价法（以需求为中心） 品牌效应 ——高于普通产品的价格、形象+品质+服务 ;（三）不同时间、季节定价法（以竞争为中心）; 一、餐厅营业时间决策 ; 2、延长营业时间的影响因素 ;二、冷清时间价格折扣决策 短时间可行性： 折价后销量= 折价前每份某毛利额/折价后每份某毛利额;某酒吧在生意冷清时，推出“鸡尾酒”买一送一的活动。鸡尾酒每杯原价16元，饮料成本率为25%，降价后的销售量应该是降价前的多少倍？;二、清淡时间价格折扣决策 长时间可行性： 折价后销量折价前每份某毛利额/折价后每份某毛利额;部分亏损低价，作诱饵;销售决策之餐饮业网点拓展的思路 一、扩展性拓展 如北京全聚德烤鸭，将网点扩展到市外和海外；上海长寿路商业街的白玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区，使居民可以就近品尝上海小笼。