世联长沙融圣国际的项目营销策略报告.ppt

融圣国际项目营销策略;报告思维导图; 中央政府4万亿救市 关于促进我市房地产 业健康发展的若干意 见（内容略） 湖南18条新政出台 ;08年重点政策回顾;宏观政策核心结论;报告思维导图 ;09年市场预测 —— 供求篇;09年市场预测 —— 供求篇;09年市场预测 —— 产品篇;09年市场预测 —— 价格篇;09年市场预测 —— 客户篇;结论：;报告思维导图;竞争市场分析 —— 瑞宁花园;竞争市场分析 —— 瑞宁花园;竞争市场分析 —— 瑞宁花园;竞争市场分析 —— 瑞宁花园;竞争市场分析 —— 东玺门 ;竞争市场分析 —— 东玺门;竞争市场分析 —— 东玺门;竞争市场分析 —— 东玺门;竞争市场分析 —— 万象新天 ;竞争市场分析 —— 万象新天;竞争市场分析 ——万象新天;竞争市场分析 —— 万象新天;报告思维导图;项目所在区域位于城市中心轴上;项目周边配套丰富，交通优势尤为突出;优秀团队倾情打造;选择ST营销战略以充分展示项目优势，规避市场威胁为核心营销思路，塑造新的价值体系，制造项目唯一性，提升项目价格和避开同质竞争;价值体系梳理;价值体系梳理; ◎项目地段得天独厚，周边配套完善、商业发达、周边 原住民经济能力较强，高端客户人群众多。 ◎与对手相比，产品本身有一定的优势(地段、规模、 园林)。 ◎营销、推广相对滞后，在后期推广上，要与竞争对手 形成一定高度差异化。;项目一期产品差异明显;项目一期产品销售情况; 已销产品点评 在项目已售产品中，拼接户型因为面积在同户型中相比过大，首付、产权麻烦，实用性打折等原因，在销售中所占的比例较少，仅46套，占已售产品的23%，未拼接户型的销售情况良好，销售154套，占整体已售产品的77%。 ;户型类型;项目待销产品盘点; ;户型面积过大，拼接户型多，是项目后期最大的销售难点 ;报告思维导图;目标确定;报告思维导图;项目前期问题诊断;项目前期问题诊断;诊断7-推广节奏把控不强;前期推盘方式不合理;策略3：凸现核心、营造差异化（推广诉求）;报告思维导图;营销战略体系;2月;报告思维导图;1、团队调整，补充销售经验丰富、具有强烈激情和渲染力的置业顾问； 2、加强系统培训： 市场政策和规划培训 竞品楼盘信息培训； 项目价值认知和延展的培训； 成交客户访谈、典型客户描摹、完善竞品类和突发事件类的销售说辞、 总结客户经典语录； 3、客户心理把控和销售技巧的提升 4、实行激励制度，定期进行业务考核;1.修炼内功 action2：项目现场包装; 因拼合户型较多，且户 型都较大，给销售带 来了很大难度。 加入样板房，展示房 间格局及生活方式 样板房可给客户最直 观的感受，加强样板 房的人性化设计 可邀请双胞胎青年在 拼合样板房中做真人 秀，通过双胞胎暗喻 拼合户型; 样板房之厨房人性化设计; 样板房之卫生间人性化设计;细节体现品质 鲜花、咖啡等细节体现样板房品质，引起共鸣 样板房内增加绘画、陶艺等现场SHOW 导示系统加强，避免看房动线过长的劣势;售楼处加强昭示性，现场卖点展示，体现品质感 增加销售道具，如形象卖点楼书、触摸式电子楼书、建筑材料展示等 售楼处的地板、桌椅、LOGO墙等改进装修，暖色调以及品质感 在原有的模型展示基础上，增加墙图的卖点展示，营造销售氛围 加设专业保安门口接待，体现尊贵感;1.修炼内功 action5：沿街商铺包装;报告思维导图; 2.营销策略 action1：小量快跑 灵活操盘;非拼接户型; 2.营销策略 action2：做好销控 加强引导;具体措施： 1.适时推出二期小户型：通过制造热销和地段稀缺局面来刺激观望 客户的购买，促进成交，同时制造新闻，建立项目在长沙的影响 力； 2. 确保再次推售的火爆：开盘的火爆是项目整体成功运作的前提， 是最大的影响力，因此推售量和户型配比要充分考虑前期客户 登记和积累情况，并且以合理的价格入市，确保火爆 3. 错开竞争：为了确保每次推售的成功，尽量避免与竞争项目发生 冲突，与竞争项目的推售安排错开 4. 二期带动一期：一期和二期的房源错位互补，且一期剩余房源过 于分散，再次集中推售困难，故通过二期小户的热销带动一期剩 余房源的销售; 2.营销策略 action4：价格——看降实不降;方案一：团购优惠（结合行销）。 优惠对象：对融汇或与融汇有合作关系的企业员工购房予以优惠 对于同一组客户购买3套房源以上给与优惠 优惠方式：在原有付款方式上给与额外的折扣优惠 操作方式