电话营销准备开发篇.docVIP

客户开发销售成交流程培训电话营销准备开发篇 （一）对客户信息的把握准备 1、主营产品，相关产品。 2、销售方式（代理、分公司、生产销售为一体的公司） 3、公司基本信息：是否是法人、有无决策权，公司组织形式（名索网查询） 4、产品的市场状况。 5、产品的销售对象。 （二）对公司产品知识的准备 1、姜老师的简介。 2、公司的简介。 3、超常规笔记。 4、客户案例。 5、公司文化。 6、同行情况。 （三）销售话术的准备 1、自我介绍 您好，××总，我是世华集团西安公司的×××。 2、常见反应 客户：什么公司？做什么的？什么事？ 学习顾问：您听说过世华公司吗？ 客户（A种回答）：听说过。 学习顾问：看来您对学习非常的重视，那您有没有听过姜岚昕老师的课程。 客户（B种回答）：没听说过。 学习顾问：（转3） 3、今天和您通电话是有一个非常重要的信息和您分享一下，相信对您未来2-3个月乃至更长的时间都会有巨大的帮助。 是这样的X总，我们应陕西各地企业家的邀请，特别邀请到总裁首选教练姜岚昕老师于×月×日给我们分享“企业超常规增长策略”研习会，参会的学友全部是来自陕西各地的企业负责人，一个企业只有一个名额，属于一个非常高端的学习，非常的适合您，所以我们特别真诚的邀请您参加。 4、话天地： 学习顾问：X总，您之前有没有参加过姜岚昕老师的课程? 客户：没有。 学习顾问：姜岚昕老师被誉为总裁首选教练，是国内开设总裁班最多的老师，现场听过他课程的总裁已超过12万人，直接受益听众超过一百万人，他带着5个人从不到80平米的办公室起步，现已发展为拥有36家分公司，有3000多位训练有素的学习顾问，资产过亿的集团公司。这个课程主要跟我们分享如何倍增业绩和利润的五大策略，这几大策略全部是姜岚昕老师自己运营企业的经营总结及投资200多万参加国内外大师课程学习的结晶。全部是经过实践检验有效的。 在这个课程中姜老师会跟我们分享： 1、如何让企业不折不扣的拿到成果？ 2、如何让企业持续发展、基业长青？ 3、如何做才能让我们在竞争中更加强势、立于不败之地？ 4、如何透过奖惩为团队贡献、避免团队损失? 5、如何让领导解放、企业重生? X总，现在已有无数企业家走进姜岚昕老师的课堂，已受益并且持续的发挥着重要的作用。X总，我帮您做好安排，您这次一定过来！X总，您现在在哪，我马上帮您把入场券送过去。 （四）解除抗拒的话术准备 解除抗拒点 抗拒是销售过程中必然发生的事，纯属正常，平常心对待 抗拒给你三大好处 ①识别客户类型，逐一击破。 ②多一些范例，以便下一次拜访。 ③给自己挑战，培养进取精神。 常见的顾客抗拒类型 1、沉默型— 引导顾客多说话，问开放式问题。 2、借口型— 提出时，先忽略，置之不理。 3、批评型— 不反驳，使用合一架构使用反问句。 4、问题型— 有兴趣，表示欢迎，详尽回答。 常见的顾客抗拒类型 5、表现型— 称赞 6、主观型— 重新建立亲和力 7、怀疑型— 证明自己所说的话，提出口碑见证 8、摸不透型— 找出真的抗拒点 9、最后挣扎型— 肯定、鼓励 解除抗拒的六大步骤 1、注意倾听，判断真假。 借口——置之不理。 真的——再次重复。 2、确认它是不是唯一的抗拒。 3、再次确认，用不同的方式。 4、证实能解决就能成交。 例：如果我能够证明（帮助）解决您所担心的问题，是不是您今天就能下决定了呢？ 5、以完全合理的解释回答他（用问的）不断让他说是。 6、继续成交。 例：您要，还是？ 1、预先眶示 把缺点当成最大的优点 (如课程价格\上课地点…) 预埋抗拒点解除话术和预埋销售。 预先算帐（顾客的反对意见通常不会超过6个，常用的不到2个，比如时间、价格、地点） 预先框示三步骤 你的意思可不可以这么理解？ 换句话说：如果我说道，您不会反对是吗？ 也就是说：只要这样，您就会那样，对吗？ 2、重新眶示 ①改变定义：例老公，您从不做家务了（抱怨） ②改变位置、偷换概念、改变主语、宾语等词语。 对一个明显事物的假设问句： 不句型例句： 或许可能句型： 反 弹 型 句型： 处理逆反意见的步骤： 1、不理他（假装没听见） 2、听他说（勉强注意一下） 3、把反对意见丢给他？反问他—转换成问句，抛回去。 例：太忙？ ①真的很忙吗？ ②忙什么？ ③为什么这么忙？ 4、认同他（太贵了，不贵）同时（不说但是） （合一架构：认可+赞同+反问） 5、打断惯性（删除以前所说的话） 常见的异议 1、没时间？ （笑）很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好？我听说过这样一句话：用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果，如果要想改变我们的结果（每天依然这么忙），我们必须做些改变，我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事，我想，