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天伦随园一期营销报告;;1、市场分布格局;2、在售别墅个案分析;200;200;阳澄苏园;3、产品去化特征分析;产品形态;地块;5、 市场分析总结;;1、上海投资别墅客户分析;关注点;2、区域别墅客源分析——区域性;3、 区域别墅客源分析——置业目的;4、 天伦随园一期已成交客源分析;尊重市场共性，遵循区域客源规律;;他们主要来自三大区域;他们主要由三大族群组成;综合以上阐述，我司认为本项目的主力客源具有的三个特征是： 有钱、有闲、有文化 为此，我司建议将客源进行一个定位，并在推广上进行释放，精确项目的客源： 眷恋苏派生活的“商业文人” 他们对生活品质的要求非常高，希望自己的住所能提供他需要的； 他们对自己的住所比较“挑剔”，会严格要求细节的服务； 他们引领潮流，而又偏爱“中式传统”，喜欢附庸风雅。;;1、 项目位置及周边配套;2、 项目SWOT分析;项目劣势;项目机会点;项目威胁点;3、SWOT总结;;我们的产品卖点;优势之优势;推广地点：立足苏州（包括苏州工业园区和昆山），主抓上海 根据项目的主力客源区域，项目的推广将立足苏州和昆山为核心，加强对上海区域的客户引导； 推广诉求：立足中式、湖景、文化宅院的产品属性，强化度假、投资、休闲的产品功能； 推广手段：以“圈层营销”为主，活动行销为辅，适当投放小众媒体，增加现场来人来电； 推广步骤：采用“逐步渗透”策略，将项目卖点逐步推向市场，有节奏有秩序的进行。;时尚感;时尚感;时尚感;【推广总策略】;目前我们公司的博仕会会员数量达到180000余名，我们将对昆山地区的会员、高端住宅及商业客户进行甄选，进行短信群发，筛选诚意客户。同时针对重点别墅客户进行电话拜访； 针对项目已购客户、苏州天伦随园项目客户，我司均将进行电话拜访，争取进一步客户资源； 联合车友会等高端组织，有效的吸引目标客户关注。;（1）上海高校教授 ; 高尔夫球场正是本项目“有钱、有闲”的客户群占领地，我司建议在上海、苏州、昆山三个地方的高尔夫球场进行定向客户引导。 据了解，上海高档高尔夫球场约有16个，加上苏州、昆山的高尔夫球场，??项目的推广空间非常大。我司建议有选择的投放高尔夫球会杂志及高尔夫球场媒体。;（1）定向投递项目专属文本——《随园散记》 内容：将阳澄湖特色、苏式文化、项目产品信息充分融入文本中，注重文本的“文化性”与品位，像游记一样展现苏式文化。 将制作精美的项目文本，采用逐步渗透的形式传递到专属客户群手中。;（2）专业杂志 专业杂志由于其阅读人群稳定，客户群精准，且费用不高，我司建议在专业杂志上进行投放： 航空杂志：如东方航空等，2到3期； 别墅杂志：上海高端别墅杂志，1到2期； 高档杂志：如《俏丽BOSS》等，2到3期； 专享杂志：如《宝马》杂志等，1到2期；;;08.3;1、展示策略——新售楼处建议;2、展示策略——样板房装修;3、媒体策略——户外媒体;4、活动策略——中国奢侈品鉴赏会;08.5;1、展示策略——会所建议;2、媒体策略——网络媒体;2、媒体策略——小众媒体;3、活动策略——阳澄湖垂钓活动;3、活动策略——参观苏州天伦随园活动;3、活动策略——中秋赏月会;08.12;1、活动策略——名车试驾活动;推广媒体预算;;销售排期;销售准备;销售资料准备： 精装楼书 制作精美DM 房型单页---结合实景照片;销售策略;一．业务人员细节营销策略 对在本项目销售的业务人员进行针对性培训，深度了解园林方面的知识，对景观设计的寓意和植物所代表的含义等作详细的培训和研究，给客户的印象是园林方面的专家，以业务人员对园林知识的熟悉和了解来打动客户；在接待客户的过程中注重与客户之间的细节进行服务，从而在细节上打动客户。;二、预约金与价格隐瞒策略; 根据客户购买的心理过程将客户购买分为四个阶段，在前三个阶段中不向客户透露有关价格的任何信息，在客户交纳订金后再与客户进行价格谈判，价格谈判是别墅销售过程中重要的过程，价格谈判由现场专案经理控制，开发商领导配合，共同完成；签约付款是别墅销售的难题之一，如果客户按时进行签约可以考虑一定额度的优惠。;三、意想客户拜访; 利用开发商和我司各种关系和资源进行关系营销，双方互相配合，互利 互惠，团结一致，进行资源有效整和，促进销售。;现场执行策略; 让客户能够有独享的感受，也让没有预约不能看房的客户感受项目的尊贵。;;框架;一、卖点梳理;二、企划项目定位;临湖18栋，纯苏式假日园林;1、目标消费群定位 长三角及上海的富有的成功阶层 2、富有成功阶层的工作态度 富有的成功阶层对优越的生活是以超时间工作带来对成功的满足为前提的。 他们的工作时间较自由，崇尚高效率工作，其它时间可以用来享受和度