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盛世·堂琅 销售技巧培训 第一节 如何做一个好的销售人员？ 一、售楼人员的核心素质——专业性与亲和力 日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。 顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。 所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度； 所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力. 第一类销售人员 低专业性+低亲和力 低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？ 低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程 第二类销售人员 高专业性+高亲和力 高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。 高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。 我们的目标—— 高专业性+高亲和力 有效的售楼人员—— 应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。 不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解 而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。 更重要的是—— 对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。 在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 二、外在形象有可信度 得体的着装 肢体语言 俗话说“穿上龙袍不一定像太子”。心理学研究显示，人们信息的获得为： 7%的语言内容＋38%的语言形式＋55%的表情和肢体语言 三、一定的专业背景和市场知识 商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客： “我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售 。 四、人缘好人气旺、注重团队协作 人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 五、成交动机高 两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。 优质销售人员 渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性 对成功与高薪有着强烈的渴望 能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动； 具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力 六、不是朝三暮四的“聪明人” 经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长； 高效率的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。 第二节 如何与客户进行有效沟通？ 1、先卖自己 再卖产品（好处、利益） 我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能满足客户什么样的需要，为客户带来什么好处 2、以客户为中心 以客户的喜好、需求进行介绍，而不是自顾自的一路说下去。 比如——这套房子非常气派，客厅宽度达到6米，并且是挑高设计，配上落地窗，全采光、全视野…(理性)这套房子气派无比,您想想,在大大的落地窗旁边喝咖啡、看杂志，舒服的坐在大沙发中的感觉，是何等舒畅…(感性) 用客户喜欢的方式进行沟通 与客户互动交流 问问题 注意客户反应，调整介绍方式 看着对方说话，多点笑容 用心聆听对方讲话 多些讨论，少些争辩 少用“我”字，多用“您”字 多多称呼客户姓名 切忌对答模糊不清，不清楚的下来落实 3、不要期骗你的客户 不用夸张的手法去推荐销售产品，如实向客户介绍产品的优缺点。 有效利用“负正法”（先说缺点，再说优点） 优点 缺点=缺点 缺点 优点=优点 例： 说法一：“虽