湖南长沙东宸智地的营销管理制度系统.doc

东宸智地公司营销系统 营销管理制度体系（试用版） 2011年8月营销部部门职能 三、具体执行标准 1、广告计划 （1）广告计划包括《项目总体广告宣传计划》和销售各阶段《销售广告宣传计划》 ------在项目正式确定开发后一个月内，或项目正式启动前一个月内，营销策划部提出项目前期广告宣传计划（开始认购之前）。在项目开始认购前一个月提出广告宣传计划，并在广泛征询广告公司意见的基础上，提出《项目总体广告宣传计划》 （2）《项目广告宣传总计划》包括但不限于以下内容： -------销售阶段起止时间； -------各阶段在各类媒体上投放的各类广告数量、费用、原因； -------各阶段广告费用及比例（包括广告宣传量占销售额的比例、各销售阶段广告宣传量的投放比例、各媒体广告宣传费的投放比例等） -------销售目标及广告效果； -------广告效果测评及保障措施、责任制等 （3）各项目不同时期或阶段，营销策划人员根据《项目总体广告宣传计划》规定的要求，提出并编制销售各阶段《销售广告宣传计划》； （4）阶段广告宣传计划可分为： -------前期广告宣传计划（开始内部认购前）； -------开盘前广告宣传计划（取得“预售许可证”前，包括“预热期”、“内部认购期”） -------开盘后的强销期广告宣传计划（每月另应编制《月度广告宣传计划》）； -------尾盘期广告宣传计划（销售率达到80%以后） 四、广告计划的调整 （1）以下情况下，项目营销部可提出变更广告宣传计划： -----房地产宏观市场发生较大变化时； -----项目竞争格局发生变化时； -----实际销售与计划有较大变化时。 （2）变更计划由营销策划总监以书面提出，由上级领导会签后执行。 五、广告发布 （1）内容的合法：宣传内容与国家《关于加强房地产广告管理的通知》相符合； （2）文字表述清楚，并能表达出广告的目的； （3）图案设计与文字表达内容相符合，视觉冲击力、艺术性强，有创新； （4）联系方式齐全、准确、容易实别； （5）广告文案由策划人员起草，营销策划总监审批，报上级领导审定； 六、广告效果评价 （1）营销策划人员负责广告效果的测评。 （2）广告测评应在广告播出后15天至35天内完成，测评内容包括： -------广告发布后10-15天做广告认知度（广告认知度=认知人数/被调查总人数） -------广告发布后30-35天做广告实际效果测评（来访人变化、成交情况变化等） （3）营销策划总监根据测评结果编制《广告效果测评报告》上报公司。 第六部分 营销系统销售管理目标与内容 第一节 销售案场管理目标 第二节 销售案场规范管理内容 第一部分 销售人员行为规 第二部分 销售案场其他服务人员行为规范 第三部分 销售案场接待规范 第四部分 销售案场接待和流程 第五部分 销售案场工作规范 第六部分 销售部门管理制度 第七部分 客户资源管理重点 第八部分 开盘前准备工作管理重点 第九部分 开盘热销期管理重点 第一节 销售案场管理目标 通过对案场销售人员行为规范和案场销售接待工作规范的管理，以及销售案场管理制度的进一步强调，对销售过程中的客户进行引导与把握，化解抗性，增加认同，促进成交。同时进一步增强每一位销售人员的业务能力和服务素质，全面提升大汉销售的案场管理水平。 第二节 销售案场规范管理内容 第一部分 销售人员行为规范 第一条 销售人员仪表规范 1、员工必须统一着装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带，衣袋中不宜有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮。 （1）、衬衣：一般统一颜色，领口和袖口必须要扣，衬衣袖口应露在西装袖口外半寸，衬衣应勤洗勤换。 （2）、领带：佩戴要饱满端正，其长度以到皮带扣为宜。 （3）、裤子：要求整烫平整，裤缝对齐，其长度以覆盖住鞋面为宜。 （4）、鞋子：须及时擦拭，保持光亮。应采用深色或较传统的样式。 （5）、袜子：男士宜用深色或黑色的袜子，女士宜用肉色袜子。 （6）、鞋跟：宜穿平跟、中跟，一般以不超过三公分为宜。 2、男员工头发要常修剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女员工上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑。 3、女员工上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。 4、员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。 5、为客户服务时，