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账上没有一分应收款 　　 　　 在空调领域里，几乎没有人不知道董明珠。有人说，格力这几年简直像插了翅膀，别人也许在跑，它却在飞。在董明珠这位女性的操作下，格力空调年销量由6年前的3万台猛增到现在的100多万台，名列全国空调制造业第一。于是，“董明珠”这个名字随着格力这个金字品牌一齐响亮起来。 　　2001年至今，董明珠担任珠海格力电器股份有限公司总经理。在格力干了10多年，用她自己的话说，是斗争的10多年。1990年，当她只身一人抛下年幼的孩子来到珠海时，就是在格力电器的前身海利空调器厂做推销员。现在回头看起来，董明珠在格力所缔造的营销管理制度和体系，都像是取自她早年的从业教训，而非什么MBA的教课书中。 　　格力公司的对外财务都由董明珠的市场部主管，她要求无论是货款账还是仓库货物账都要做到账目一日一清。一个12人组成的部门管理着全国100多个销售服务网点，年销售额几十亿元的账目，在她的管理下清清楚楚，谁没做好，她就严厉批评。但是，她的严厉只表现在工作上，在工作之余，她会替市场部的小伙子物色对象，和姑娘们一起上街购物，成为人人都可以亲近的好董姐。 　　董明珠领导下的部门是格力公司效率最高的一个部门。这个部门的每一个人都跟着董明珠一起每天工作十几个小时。正是她的这一严格管理，格力创造了财务账上没有一分钱应收款，每年货款百分之百回笼的奇迹。当许多厂家被欠款拖得喘不过气来时，格力却成功地绕过了这一暗礁。 　　80至90年代早期，空调厂家一般会采用铺货或者叫赊销的方式来争取分销商，即使年终大言不惭地宣称实现产销多少个亿，但里面有大量的应收账款，实际利润少得可怜。分销商拖厂家的钱，厂家又拖零件供应商的钱，如此三角债不知已害了多少企业关门倒闭。1990年，董明珠被分派到安徽省开拓市场，碰到的第一件事就是追债。 　　这笔款项是前任推销员留下的，按道理说，董明珠并非一定要追回来。但她是把这件事当做考验自己是否适合做营销工作的一个机会。苦尝了与赖债者初次交手所受到的冷落以及被戏弄和被欺骗的滋味，经过40天的斗智斗勇，董明珠终于追回了属于自己公司的货物。直到把货物全部装上车，自己坐上驾驶室后，董明珠才从车窗探出头，含着泪水冲那个赖账者大叫了一声：从今往后，再不和你做生意了！有了这个教训，董明珠开始要求经销商先打款后提货，1992年，董明珠在安徽的销售额达到1600万，占整个公司年销售额的1/8。 　　1994年，格力公司出现推销员集体跳槽事件，时任总经理的朱江洪点名要董明珠回格力总部任经营部长。临危受命，董明珠整顿经营部时，发现公司的财务管理混乱，有时经销商打款过来却提不到货，或者款未到货已发出，这让坚持不赊销不铺货的董明珠十分不满，主动向领导要求财务管理权。 　　这可真是犯了忌讳！下属主动要权，使得其他人纷纷觉得董明珠有野心。但是，有的人要权是为了要利益，而有的人要权是为了承担更多的责任。能够如此不顾流言蜚语，一肩承当，在董明珠的生命里，确实有着非同寻常的坚硬。 　　来源：《国际金融报》 　　 　　董明珠说――― 　　不轻易打价格战 　　―――越是单纯的东西，越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于生活中往往需要付出并不简单的代价。 　　―――每个企业的经营思想不一样，作出的决策也不一样，营销模式也就不一样，不能说哪种好哪种不好，最终是效益说话。这么多年来，我始终坚持一种创新的思维方式去操作格力的营销环节。 　　―――作为上市公司，我们不仅要对企业和员工的未来负责，更要对广大股东和社会负责，鉴于这些责任，我们不会轻易打价格战，但是我们会根据市场和企业效益、目标来制订合理的价位。 　　来源：本刊资料 3