地产新进业务员培训-76.pptVIP

新进业务员培训;一、房地产基本概念;1. 房地产的概念和分类;2. 房地产的特性;3. 房地产业的概念和内涵;4. 土地使用权的取得;土地使用权出让 概念：国家将国有土地使用权在一定年限内 出让给土地使用者，并收取土地出让 金的行为。 出让形式： 协议、招标、拍卖。 出让年限： 居住用地70年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 工业用地、教、科、文卫、体育及综 合或其他用地50年。 ;土地使用权转让 概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。 出让形式： 出售、交换、赠予。 取得建设用地的方式 有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨） ;5. 房地产交易;房地产抵押： 抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。 房屋租赁： 房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。 ;6. 商品房预售;已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。 ;7. 建筑概述;施工方法分类 装配式（预制构件）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑 建筑层数分类 低层住宅（1-3层） 多层住宅（4-6层） 中高层住宅（7-9层） 高层住宅（10-30层）;房屋的组成及作用 基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。;二、房地产市场调研;1. 什么是房地产市场调研;2. 个案调研;3. 区域市场调研;4. 宏??环境;三、房地产代理业特性;特点 依靠自己的专业知识提供服务； 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 具有非连续性和流动性的特点。 何谓服务业 以人为本； 以客户需求为导师； 以专业取胜； 凭信誉靠口碑； 建立专业形象；;创造附加价值； 知识经济产业。 如何建立专业形象 专业知识与技能； 沟通协调能力； 仪表与谈吐； 团队合作精神。;如何增进专业素质 从工作中去实践“做中学”，积累经验； 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等…… ）； 培养亲和力，拉近客户关系。 如何提高企业附加价值 企业形象 商誉（服务社区）； 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）； 做龙头企业（制定市场游戏规则）。;如何成为知识经济产业 专业、新知、研发； 尊重智慧财产权； 研发与专利权； 业务机密的保密。;四、业务销售流程;寻找客户;寻找客户 客户来源： 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； 房展会、促销活动等； 过路客； 朋友或客户介绍； 做直销（DS、COLD CALL）。;电话接听： 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。 ;约请客户来现场看房。 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 立即将所得资讯记录在来电登记表上。 ;注意事项： 预先了解广告内容。 来电接听不超过3分钟。 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。;现场接待 迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房