创造拜访客户多重价值.pptVIP

“人与人之间的相识，实在太美妙了，今天，很高兴能参加这个聚会与各位共聚一堂，这真是一种缘分。然而相聚总是很短暂，希望大家要好好把握住着难得的缘分，珍惜相处的每一分每一秒……”这样的话在很多电影里都可以看得到。这段话也说明了每个人的相遇和接触都是非常珍贵的。因此，作为保险销售从业人员，要抓住每一次和客户相处的机会，创造出多重价值。 content 一、拜访客户的价值 一、拜访客户的价值 一、拜访客户的价值 一、拜访客户的价值 一、拜访客户的价值 一、拜访客户的价值 二、拜访客户的3大要领 保险销售从业人员拜访客户的效果决定他们所能取得的成就。 二、拜访客户的3大要领 二、拜访客户的3大要领 二、拜访客户的3大要领 二、拜访客户的3大要领 二、拜访客户的3大要领 1、实事求是，措词恰当 3、赞美须热情 5、赞美要注意适度 三、与接触对象说话时要把握好分寸 三、创造多重价值的方法 （一）拜访前的精细准备 （一）拜访前的精细准备 （一）拜访前的精细准备 （一）拜访前的精细准备 （二）拜访中要注意细节 （二）拜访中要注意细节 （二）拜访中要注意细节 （二）拜访中要注意细节 （二）拜访中要注意细节 （三）拜访后的追踪、总结和分析 原一平：如何让客户喜欢和你交谈 有没有听过自己是这样说话的？请你赶快录音，听听自己的声音，然后 想一想以下几个问题： 1、你说话的内容是否与你的年林相仿？ 2、你的声音听起来是否很有魅力？ 3、你说话的时候有没有抑扬顿挫，表现出你的感情？或者你说话的时候 总是一个调子，没有什么改变？ 4、你的声音是否听起来中肯城市、语调自然？ 5、你说话的时候会不会给人一种装腔作势或者弱不禁峰的感觉？ 6、你说话的时候会不会太快或太慢？或者速度随时都在改变？ 7、你会不会用声音特别强调某些重要的事情？ 8、你说话的时候会不会掺杂鼻音或者沙哑声？ 9、谈事情的时候，你会不会和别人抢着说话？ 10、你会不会口齿不清？譬如某些字音会跳过不说？ 根据以上问题，逐一改变，这样就能加强自己的表达能力，而和客户交 流时，只要稍稍跟随客户的说话方式做一点改变就好了。 2、捕捉客户的肢体语言 在交流的时候，有很多信息不是用 嘴传递出来的，二是同归潜意识由身体 表现出来的，比如表情、眼神、无意识 的动作等等，保险销售要练就火眼金睛 的观察能力，如此才能深入客户内心， 找到最真实的信息，进而达到拜访的效 果。 2、捕捉客户的肢体语言 如： 客户对某个话题没有兴趣，一开始抹不开面子没有直接拒 绝，时间一长就可能表现出不耐烦，或者注意力不集中， 左顾右盼，这时，从业人员就不要滔滔不绝了，及时转换 话题；谈到某件事情，客户突然一顿，那么这件事可能对 客户有很大的影，就要旁敲侧击找出真相。有可能是这件 事触及到了客户最真实的想法，也可能是客户需要帮助等 等。当我们细致周全为客户解决了心中所忧和需帮助之事， 后期的成交、转介绍、重复销售等都是水到渠成的事。 3、运用好沉默的力量 有些人很喜欢在应该保持沉默的时候说一些不必要的话，我觉得这时很得不偿失的做法。 原一平 一个人懂不懂得“适度保持沉默”，决定了拜访效果的好与坏。很多人在无话可说，或者一时不知道该说什么的时候，沉默是最好的选择。 利用时间整理自己的想法与接下来想说的话 给客户回答的机会 维持彼此说话的频率与话题的一致性 引起客户对我们的好奇心 迫使客户尽快做决定 在拜访过程中适度保持 沉默的五个功能 创造拜访客户的多重价值 对于客户而言 给他们带去周全细腻的服务和帮助，让他们在和你接触的过程中感到轻松、舒服、愉悦、有价值、有意义； 对于业务员而言 要在与客户接触的过程中达到成交、转介绍、增员等多方面的目的，取得主客尽欢、双方共赢的良好效果。 一、拜访客户的价值 三、创造多重价值的方法 二、拜访客户的3大要领 1 2 3 保险销售从业人员能给客户带来什么价值 拜访客户是保险销售从业人员的天职 抓住每一次接触机会 让价值最大化 保险销售从业人员能给客户带来什么价值 保险业务员入行后第一个要想清楚的问题 “我能为客户提供什么价值，客户为什 么向我买保险，而不是别人？”即我能 给客户什么？ 有什么因便有什么果。我们想要得到什么结果，就要看我们之前做了什么，付出了什么。 客户选择业务员 1、信任业务员的专业和品德。 2、从业人员提供了精致良好的服务，让客户 得到意想不到的附