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第四章 商务谈判的准备;本章结构;第一节 商务谈判背景调查;;; 4.贸易环境 （1）市场信息 在这方面主要收集与研究下列信息： ①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何； ②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力 ③有关对方企业所占市场份额的资料。 ; （2）技术信息 主要应着重收集与研究下列信息： ①有关竞争商品的技术资料 ②有关竞争商品品质检定和检定方法的资料 ③有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况 ④有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料 ⑤有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。;;; 2.谈判对手资信调查 （1）对客商合法资格的审查 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 （3）了解对方谈判人员的权限 （4）了解对方谈判时限 （5）了解对方谈判人员其他情况 ;; （四）对于交易条件的调查 商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。 通常关于交易条件主要有下列11项： 品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁;;;;;第二节 商务谈判组织准备 ;;;;;;;;;;;案例讨论——谈判准备; （1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。 （2）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。 （3）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。; （4）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。 （5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。 （6）根据有关资料，罗拉了解到本.贝克是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。 ; （7）与有关媒体联系，择机发布本.贝克到来的新闻，并视本.贝克先生本人的意愿组织采访。 （8）邀请本.贝克出席本地棒球比赛 思考与讨论 罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？; 第三节 商务谈判计划制订 一.商务谈判计划的含义 二.拟定商务谈判计划 第四节 谈判时空选择 一.谈判时间的选择 二.谈判地点的选择 三.商务谈判场景的布置 ;;;;; 2.商务谈判场所的布置 （1）主谈室的布置： 宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温度适宜。不宜安电话，不设录音设备 （2）密谈室布置： 靠近主谈室，较好的隔音性能，室内配有笔记本、笔、桌子及舒适的椅子，绝不允许安装录音设施。 （3）休息室布置 ： 布置得轻松、舒适。最好布置一些鲜花、播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点。 ; 3.谈判双方座位的安排 谈判座位的安排通常有以下三种方式 （1）长方形或椭圆形 （2）圆形 （3）马蹄形 ;; 1959年9月26日，我国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。 到了20世纪70年代，随着中日关系的正常化，日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足。 善于收集资料的日本人广泛地收集了我国的有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地区；从《王进喜致函马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；; 从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；根据《人民日报》刊出出的一副钻进机的照片推断出油井直径的大小，又根据我国政府工作报告计算出了油田的大致产量；将王进喜的照片放大到与本人1：1的比例（通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影）判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度、据此进一步推测我国对石油设备的需求量。 日本人把这些陆陆续续收集到的信息进行综合整理、分析之后，勾勒出我国石油开采的发展势头，及其