美容师手则(营销知识点篇).pptVIP

美容师指导手册;美容师健康心态;十 点 自 励;一、顾客：美容事业的基础 ;成功销售的十条准则： ;☆准则一： 顾客永远是对的 ☆准则二： 如果顾客错了，参照准则一 ;如何让客人喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你呢？请按照以下6个步骤去做： 1、微笑 2、赞美顾客 3、言谈举止得体，有礼有节 4、谈顾客高兴、感兴趣的话题 5、认真倾听顾客的谈话 6、用服务打动顾客 ;微 笑;赞 美 顾 客;言谈举止得体，有礼有节;谈顾客高兴、感兴趣的话题;认真倾听顾客的谈话;用服务打动顾客; 顾客本人并不是美容专家，并不了解自己的皮肤是哪个类型，自己的皮肤适合应用哪些产品。 80%顾客不了解、不懂得美容基本知识；52.6%的顾客喜欢专业知识丰富，并能给咨询指导的美容师。所以每个美容师都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧，成为顾客的美容???问。 专业形象的塑造： 1、知识 2、技术 3、专业知识;推销的五个阶段： ;1．顾客最关心的是什么？ 顾客最关心的不是产品本身，而是产品能带给他什么样的利益。 2．女性购买化妆品之“三心”： 虚荣心： 上帝创造女人的时候，给了女人一张脸，女人又给了自己一张脸。 恐惧心： 害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤影响她的形象。 攀比心： 朋友用了，邻居用了，领导用了，她也不甘心落后。 ;介绍产品 消除异议 诱导成交 ;1．如何让产品更诱人？;2．客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始 ;3．如何处理顾客的异议或拒绝？ ;4．如何诱导客户成交？ ;直接成交法 假设成交法 选择成交法 小点成交法 服务成交法 保证成交法 最后机会成交法 留有余地成交法;让顾客购买更多的产品时多使用启发式销售法即把一个产品卖给他之后，启发他同时再买其他产品。 “你还要点什么？” “与＊＊＊合用，效果更好” 使用启发式销售法时，可从以下5个方面对顾客进行启发： 配套产品：建议顾客买与第一次购买相关的产品，配套使用； 足量产品：建议顾客购买足够量的产品（疗程、包季、包年）； 新产品：建议顾客购买新产品（革新产品在原有基础上） 高档产品：建议顾客购买高档产品（科技含量高，效果好）； 承诺与优惠：向顾客做出长期的承诺（折扣、抽奖、赠送） ;1．强调价值——“值”！ 强调使用高价产品就能给她带来的好处，好处越多，价值就越高，顾客就越愿 意买，因为“值！”。 在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，不要谈价格，否则可能把他吓着。 许多美容师经常犯的错误是：在顾客还没有认识到产品价值（好处）的时候，他先向顾客说明“价格”。顾客的第一个反应就是“太贵了”。所以绝对不可以开口便谈价格。 2．制造价格便宜的幻觉 ???用最小的单位报价 将价格与价值结合起来（价值高，价格就相对便宜）； 将价格与日常支付的费用结合起来； 将价格与使用时间结合起来 ;谢谢大家!