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——创新“情景实战模拟训练” 金牌店长培训 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客) 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结 ) 第一步：寒暄（接近顾客） 一、情景一：当顾客进入店内 ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧 二、情景二：当顾客自己在选购时 ●●注意事项 ●●销售观念 ●●技巧一：随机介入技巧 ●●技巧二：诱发兴趣技巧 三、资料百宝箱（二） （一）导购员素质要求 第一节销售人员如何与客户沟通 第二节销售人员如何接待顾客 第三节销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客） 注意事项： （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 （3）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ●●销售观念 改善心智，创造业绩。 进门的顾客就是商店的主人。 顾客是为用而买，并非为退而买。 我们的收入是顾客给的。 售卖商品前，首先是售卖态度。 ●●技巧二：吸引注意力技巧 （1）“先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？” （2）“如果我能给您的家庭提供一个整体的配搭，我相信您会感受到××不仅仅是卖家具，而是一家专业的室内形象顾问公司…… 这好像一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。.” （3）“先生（小姐）， 以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？” ●●技巧三： 赞美对方，获取好感 (1) “小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质……” （2） “这个挎包是您自己选购的吗？非常好看……” （3） “小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质……” (4)“小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的,对吗?某些配搭看得出很讲究……” （5） “小姐这条项链很配您….. ” 情景二：当顾客自己在选购时 ●● 注意事项 (1) 要注意与顾客相处时的“空间管理”。（正前是压抑空间、正后是恐怖空间，两侧面是比较合适的） (2) 不要入侵顾客的“安全地带”。 (3) 要适时，适情地介入服务。 (4) 要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。 (5) 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过….. (6) 留意他选购的请求信号。 (7)当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。 ●●销售观念 （1） 将刻板的工作态度转变为热情友善的工作态度。 ●●技巧一：随机介入技巧 （1）“先生您看到的这些款式都是流行的欧式设计…..” （2）“先生，您看的这款设计有几种颜色，您是喜欢蓝色还是灰色？” （3）“小姐，您真有眼光，您看的这款是今年流行的新款，它倡导‘简洁、健康、时尚’的生活理念，充分展现了‘的欧式与中国文化的结合’…..” (4) “小姐，您看的这一款，您知道它设计的独特之处在哪吗？” ●● 技巧二： 诱发兴趣技巧(上) (1) 诱发对品牌的兴趣 ●“先生您知道××家具的品牌，在上、中、下三个档次中它定位在什么档次？” ●“先生，您知道‘紫醉金迷’是表示什么吗？” （2）诱发对造工的兴趣： ●“先生您知道我们的家具在造工方面有什么特别之处吗？” ●● 技巧二： 诱发兴趣技巧(下) （3）诱发对材料的兴趣： “先生，您知道好的皮材可以从哪些方面 来衡量吗？” （4）诱发对时尚的兴趣： “小姐，您知道今年流行的家具设计风格是什 么吗？” “小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里？” （5）诱发对规模的兴趣： “先生，您知道我们‘××家具’品牌在全国共有多少专卖店吗？” 第二步：了解背景（探询需求） 一、 ●●注意事项 ●●销售观念 二、情景三：在顾客选购过程中的发问技巧 ●●技巧一：探询式提问 ●●技巧二：二选一提问法 ●●技巧三：引导式提问 ●●技巧四：请教式提问 ●●技巧五：递进式提问 三、资料百宝箱（三） ●●导购规范 第二步：了解背景（探询需求） ●● 注意事项： 要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。 要事先准备好问题，并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。 ●●销售观念 将“菜单式”销售转变为“飞镖式”销售。 不仅让顾客了解，更要让顾客认同。（顾客购买的核心是什么？） 情景三：