销售人员自我管理及提升.pptVIP

金石营销 销售工作其实真的不错： 具有挑战性 对自己的提升 丰厚的收入 潇洒的生活 第一篇 心志篇 成功的销售=心态+技巧+人脉 一、成败在于心态 成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。（卖鞋子的经典故事） 我们必须面对这样一个客观现实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。 一、成败在于心态 坚定的自信心：有信心才会赢，没有信心一定会输.信心会给你克服困难带来动力.相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成功。（营销学中的二八法则） 具有积极心态的人：总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。 二、改变消极的心态 反位思考 创造自己的成功因子 暂时隔离消极因素 交流倾诉 改变自己的形象 保持良好的身体状态 增强自己的使命感 四、确立“我一定能的坚定信念” 成功有“种”----那就是“我能，我一定能！” 列举成功的欲望 寻找榜样---榜样的力量是无穷的。 与成功的人接近交朋友----近朱者赤 从小事做起，养成成功的习惯 五、克服借口 年龄 经历 学历 身体 ………… 六、知行合一---积极行动 制订详细可行的行动计划并马上行动 不断强化愿望，不断检测自己的差距，及时修正自己的计划。 持续的学习完交流，提升自己，不断寻找成功的新方法。 洽谈的基本步骤 如何充分利用营销资源？ 充分理解公司的产品知识和营销政策。 注意行业知识、营销知识的学习积累。 多与同行交流学习，不断提高自己。 提高自己的沟通技巧，争取多方面的理解和支持。 第四篇 自我提升篇 三、团队意识的树立 树立团队意识： 团队成功，个人才能获得成功。 优秀的销售人员善于利用团队的力量。 优秀的销售人员= 积极的心态+ 熟练的技巧+ 良好和人际关系 客户管理维护的重要性： 客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长，共同进步。企业有责任努力使客户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。 培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的5—10倍！ 销售回款的70%来自于现有的客户！ 一个客户的不满会影响10个以上的客户或潜在客户！ 看看：客户维护与管理有多么重要！ 使你的拜访更有效—合理安排 时间 成果 20% 80% 20% 80% 重要客户的维护 拓展、维护、改善 经过努力 不断将一 些次要客 户变成重 要客户 客户管理的原则： 真正尊重客户：围绕客户开展工作是客户管理的基石。 长久合作：客户管理一定要有长远眼光，而不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的客户给公司带来的利益远大于经常变动的客户。 日常性工作：客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有效果的。 确保经销商的利益 1、客户档案的建立 客户档案的建立，是我们以后客户服务和管理维护的依据，它不仅仅是资料的堆积，而是你的劳动成果，不断用心去领悟和体会，你会感到，你正在不断走向成功。 概括:成功的销售来自于为客户解决问题的能力.有规律计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系,更好了解客户需求,提供优质的客户服务. 我们可以利用的资源： 行业资源：充分了解行业知识，为自己的销售工作服务。 公司资源：全面理解公司的产品和营销政策，做好公司与客户市场的桥梁。 客户资源：搞好客情关系，利用客户的市场资源。 明确的发展目标 没有目标的船，永远遇不上顺风。 人有了目标，内心的力量才会找到方向。满腔的热血、能量（积极的心态）才有着落，才有责任、使命、荣誉，甚至“健康” … 西谚有云：只有知道明天干什么，今天活着才有意义。有目标，生活才处于追索的状态，才会感到充实，感到快乐。 制定自己的奋斗计划 我现在什么位置 我的目标 离目标的距离 如何达到目标 努力的方向和计划 练习：试一试制定自己的发展目标 现状分析（优势，劣势，机会） 短期目标：一年（工作，经济，生活） 中期目标：五年（工作，经济，生活） 长期目标：十年（工作，经济，生活） 1.团队为什么重要？ 集体解决问题产生了一种协助作用，创造的成绩比个人的大 或 1 + 1 = 3 或 2 + 2 = 5 当业务环境变得越来越复杂时 靠任何一个人来解决所有的问题 都变得太困难。 通过团队管理每个人都能取胜！ 因为团队的管理大大增加了成功的可能性， 并产生了许多突破的想法， 所以该团队就能获得： 共同的目的 应付复杂工作的能力 稳定的工作系统 因集体的协作而提高工作效率 适