家具行业渠档睦模式.docVIP

制造企业与渠道流通企业永远都是一对矛盾：相交相融，又相生相克。 HYPERLINK /special/furniture-brand/ \t _blank 家具行业也是如此。家具行业是一个典型的渠道流通 HYPERLINK / \t _blank 品牌强于制造品牌的行业，因为对于一般的 HYPERLINK /special/customer/ \t _blank 消费者来讲，他们往往只记得自己是在哪里买的家具，而记不起自己购买的是什么品牌的家具。不过，对于这种现状，许多家具制造企业也开始警醒。随着制造企业力量的逐渐壮大，他们开始了与传统流通 HYPERLINK /special/qudaoshang/ \t _blank 渠道商的艰难博弈，家具行业也由此呈现出了形形色色的渠道模式…… ? ?? ? 一、 HYPERLINK /special/zhanhui/ \t _blank 展会渠道 ? 对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具 ? 产品流向 HYPERLINK /special/dealer/ \t _blank 经销商、消费者的一条“黄金渠道”。如何利用这一平台做好展会 HYPERLINK / \t _blank 营销，已经成为众多家具企业不可忽略的问题，同时也是 HYPERLINK /special/enterprise-development/ \t _blank 企业发展壮大的关键因素之一。 ? 我国的专业家具展览会大大小小约有二十多个，有学者大概把它们分为两类：一类是依据家具产业基地或中心城市，或以上二者兼而有之而举办的专业家具展览会；另一类是依赖某一行政区域的中心城市，大多以省为单位，并兼顾辐射周边地区而举办的专业家具展览会，成为展示区域家具业的窗口。从这种划分角度来看，广州、 HYPERLINK /special/dongguan/ \t _blank 东莞、深圳、 HYPERLINK /special/shunde/ \t _blank 顺德每年3月和8月（08年因奥运关系调整为9月）举办的家具博览会以及上海9月举办的“中国国际家具展览会”显然属于前者，而成都、河北香河等地举办的展览会则属于后者。 ? 当然，国内这些展会就其专业化程度而言，与国外如 HYPERLINK /special/meiguo/ \t _blank 美国高点、意大利米兰、 HYPERLINK /special/deguo/ \t _blank 德国科隆等展会比，还是差得比较远。 ? 二、代理、经销模式 ? 展会是家具产品进入消费者的一个环节，借助展会的桥梁，家具制造企业接下来一般会 ? 面临着下一个渠道环节—— HYPERLINK /special/agent/ \t _blank 代理商或经销商。 ? 理清代理商和经销商区别的关键，是看 HYPERLINK /special/shangye/ \t _blank 商业主体是否需要从厂家购买产品，取得产品所 ? 有权。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予一定额度的一种经营行为，货物的所有权仍属于厂家。产品非自用，而是代企业将产品转手于市场。所谓“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位，其关系链是“厂家——（代理商）——消费者”。经销是用资金直接从企业进货，并将货物转手于市场的市场行为，产品同样也非自用。所谓“经销商”，一般是指那些从企业以钱换货，并取得产品所有权的商业单位，其关系链是“厂家——经销商 经销商——消费者”。 ? 代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。 ? 代理商模式按数量分可分为三类：一、独家代理，二是少头博弈代理（2-3家），三是多头博弈代理（3家以上）。 ? 按制造商对代理商的渗透程度可分为两类：一是渗透代理，即部分股份被公司持有的 HYPERLINK /marketing/saleskill/ \t _blank 销售代理商；二是独立代理，即公司在资金等项目上保持独立的销售代理商。 ? 按代理商的层数可分为：一、单级代理商体制，是指公司直接面对所有代理商，包括权限不同的大代理商和小代理商；二、多级代理商体制，指公司不直接面对所有代理商，由大代理商开发和 HYPERLINK /manage/ \t _blank 管理小代理商。 ? 具体代理模式如何选择，取决于产品的不同类型、消费群体购物特性、不同的市场规模、公司性质等综合因素。 ? ? ? 三、第三方 HYPERLINK /special/ma