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确知选择重要性
课 程 目 标
主任学完本单元应会:
了解何为选择
确知选择的重要性
明确选择的标准
掌握初次面谈的方法
掌握性向测试表的使用方法
;;有效选择的首要条件是量的积累和人才
的储备
选择的步骤及运用的工具和技巧应该是
务实的和切实可行的
选择要有成本的概念
选择的过程要有记录
选择步骤工具及标准必须一视同仁
选择过程中应建立人才资源档案库便于
与被增员对象保持联络;﹖增员太难了
﹖晋升、考核维持均需要人力，无法选择
﹖行业人员太滥，不能够吸引素质好的人
﹖这个行业给人的印象就是什么样的人都
可以来做
﹖我们不要的人别人也会要
﹖中保、太保都不选择，还允许兼职
﹖不知如何选择，没有必要的工具和方法
﹖没有选择的标准;;;;标准选择流程表;必要的选择步骤; 面 谈 准 则
C-L-A-N
CONTROL 控制
LISTENING 聆听
ACCURATE COMPLETE 正确而完整的答案
ANSWERS
NEUTRAL 保持中立
;
自我介绍，树立威信
让对方对寿险事业产生兴趣
概略说明公司面试流程及选择对双方的意义
获取对方更多详细背景资料
了解对方综合文化素质
请对方填写“准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回
说明下一个选择步骤
评估; 选择面谈中常见的错误
?主管仍然有过多的销售促成的行为模式，
不断地赞美、肯定对方。
?说的多，聆听得少。
?问题的答案并不能提供足够资料。
?应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。
?对比效果。
?外来的情势压力。;性 向 测 试 表
1 2 3 4
爱 说 话 文 静
负 责 随 意
勇 敢 羞 怯
专 注 松 懈
活 泼 深 思
勇于挑战 接受现实
直 接 拐弯抹角
固执己见 犹疑不定
勇于对抗 乐于支持
说 得 多 问 得 多
小 计
横坐标
; 1 2 3 4 不重形式
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