12促销策略要点.ppt

Promotion Strategy促销策略 ;导入;一、促销的含义;二、促销的作用; Sender 发送者 ;Step 1: 确定目标受众 Identifying the Target Audience Affects decisions related to what, how, when, and where message will be said, as well as who will say it Step 2: 确定沟通目标 Determining Communication Objectives Six buyer readiness stages;Buyer-Readiness Stages购买者准备阶段;Step 3: 信息设计 Designing a Message Message content 信息内容 Message Structure 信息结构 Message Format 信息格式 主题富感染力和说服力 表达合乎逻辑 表达形式引人注目 专家或名人充当信息发送者 ;Step 4: 选择媒介 Choosing Media Personal communication channels 人员传播渠道 Includes face-to-face, phone, mail, and Internet chat communications Word-of-mouth influence is often critical Buzz marketing cultivates opinion leaders Nonpersonal communication channels 非人员传播渠道 Includes media, atmosphere, and events ;Step 5: Selecting the Message Source 选择信息来源 Highly credible sources are more persuasive A poor spokesperson can tarnish a brand Step 6: Collecting Feedback 收集反馈 Recognition, recall, and behavioral measures are assessed May suggest changes in product/promotion ;五、Setting the Promotional Budget确定总促销预算;六、Setting the Promotional Mix and promotional strategy  确定促销组合及促销策略;推动与拉引策略;促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。;促销组合（Promotion mix);影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;第二节　人员推销策略;一、人员推销的概念及特点;人员推销的特点;二、推销人员的素质;三、推销人员的甄选与培训;四、人员推销的形式;消费者 生产用户 中间商;六、人员推销的策略;七、推销人员的奖励;八、推销人员的考核与评价;（一）考评资料的收集;（二）考评标准的建立;第三节　广告策略;一、广告的概念与种类;广告含义;根据广告的内容和目的划分;根据广告传播的区域来划分;根据广告媒体的形式划分;二、广告媒体;广告媒体的概念;广告媒体的种类及其特性;广告媒体的选择;三、广告的设计原则;四、广告效果的测定;广告促销效果的测定;广告本身效果的测定;信息平台　工业企业广告与　　　　　研发投入分析［1］ ;信息平台　工业企业广告与　　　　　研发投入分析［2］;信息平台　工业企业广告与　　　　　研发投入分析［3］;信息平台　工业企业广告与　　　　　研发投入分析［4］;第四节　公共关系策略;一、公共关系的概念;二、公共关系的特征;三、公共关系的作用;四、公共关系的活动方式;五、公共关系的程序;第五节　销售促进策略;一、销售促进及其特点;二、销售促进的方式;三、销售促进的控制;本章结构提示