第4章商务谈判前的准备.pptVIP

第四章 商务谈判前的准备;第一节 商务谈判前的信息准备;一、做好一般的市场调查;1、大环境因素;2、小环境因素;二、有针对性地收集对方的经济情报;对谈判对手进行资信情况审查 ;1、对谈判对手的合法资格进行审查 ;（1）法人资格审查：;（2）代表资格和签约资格审查;2、对资本信用和履约能力进行审查;三、掌握其他有关资料;第二节 商务谈判人员的组织与管理;一、对商务谈判人员个体素质的要求;（一）对谈判者的职业素质要求;（二）对谈判者业务与心理素质的要求;二、商务谈判人员的群体构成;1、理想的谈判班子构成的原则及人数;2、谈判人员的构成层次;（1）主谈人 ;（2）专业人员 ;（3）辅助人员 ;三、对商务谈判人员的管理;1、对谈判班子成员的目标管理;分析下面的场景：;王刚（卖方陪谈）：两个月内交货确实有困难，我们的生产已安排到8月份，况且，最近还有部分订单陆续到手，考虑到我们双方的友好合作关系，我们力争在已排订单生产完成以后，优先安排贵公司的订单，争取早交货。;王的接话适时、适度，对本方主谈是一个极有利的支持，使主谈后面的谈话具有了灵活性，即使在三个月内交货，似乎也已经做了极大的努力。;再看另一个场景。 买卖双方就发动机的价格进行谈判。 买方主谈：然后你们一定要坚持这个价格，我们只好不买了。 买方陪谈：（以提醒的口吻）这不行啊，厂里正急等着用呢。 完了，本来主谈人是准备用这个策略，迫使对方降价，陪谈的话显然打破了主谈人的意图，使本方处于被动。 ;2、制定奖惩措施;第三节 谈判目标与对象的选择;一、谈判目标的确定;（一）在制定谈判目标时，需要明确以下四个问题： ;（二）谈判目标的层次;三个目标之间的相互关系：;二、谈判对象的选择;案例：;重开谈判时，日方主动削价100万日元，要求中方还盘，中方经过核算比较，认为750万日元较为适合，因此，还盘700万日元，日方不肯接受。 ;经过多次讨价还价，我方觉得是摊牌的时候了，指出：这次引进设备，我们从几家公司中选择了贵公司，表明了我们的诚意，主谈人说价格太低，我们知道，此价格虽然比贵公司卖给其他国家低，但由于到上海口岸的运费低，所以，你们的利润并没有减少。我们也作出一些让步，750万日元，不可能再增加。 日方犹豫再三，最后终于成交。;第四节 计划的拟定;一、谈判计划的主要内容;2、确定谈判的基本策略;二、商务谈判时间的选择;商务谈判对时间的把握应注意以下几个方面：;三、商务谈判地点的选择;2、选择中立地点谈判的条件：;3、谈判地点选择应该注意的几个问题：;第五节 谈判彩排;一、谈判彩排的必要性;二、拟定各种假设;三、谈判彩排的形式;学习思考题