保险公司培训资料–客户需求分析.pptVIP

客户需求分析;课程大纲; 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。;客户需求分析;第一阶段：单身期间; 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。;第三阶段：退休规划期;2、不同收入层次客户的保险需求;（2）不同收入层次客户的保险需求;对应需求的产品分类;1、按需求类型分类;2、按解决方式分类;针对需求的销售策略（怎么卖）;（二）销售产品的原则;（三）销售的四个步骤;研讨（案例）;方先生：男，28岁，以婚，小孩3岁，家庭收入15万，没有房贷车贷，有社保。; 这个时期正步入人生的关键阶段，随着孩子的降临和长大，您应该深刻体会到了照??家庭、养育孩子和孝顺父母带给自己的责任和巨大的压力。 面对目前社会保障体系的不完善, 您需要通过合理的财务安排为家庭创造稳定的高品质生活；以及需要开始规划孩子一生的成长之路,为孩子健康成长营造优越的环境。 自身保障和子女保障是此阶段需要重点考虑的保险需求，年缴保费建议为每年可支配收入的30%。[您每年的可支配收入=您年总收入(10-15万) - 其他费用];建议购买保险：1、重大疾病保险如果您已购买过该保险，此阶段可以考虑继续加强这方面的保障。而如果没有买过，以上保障是尤为必要的，因为父母是子女最好的保障。 2、意外伤害保险 如果您已购买过以上保险，此阶段可以考虑适当加强这些方面的保障。而如果没有买过，以上保障是尤为必要的，因为无论发生什么事情，都能给妻子和孩子安排足够的生活资金。 3、少儿保险 为您的孩子投资一个平安和灿烂的未来，子女教育金、子女健康医疗两方面的保障是您此阶段都需要考虑的。;课程回顾