长沙郡原居里项目营销策划报告.ppt

郡原居里—— 『营销策略报告』;商业秘密声明;;A;我们的目标:;周边项目;2、价格目标：多层住宅实现均价6000元/平米，高层住宅最终实现6200元/平米，车位实现6万元/个；;周边项目:;精装修项目:;项目;;关于速度：;关于价格：;我们的目标;实现价格突破是达成目标的关键！;C;来看两个案例，这两个项目都通过运用营销手法，实现了在较快销售速度下，价格在片区的突破，树立了价格标杆；;幸福里;非传统豪宅区，周边二手房价格仅13000-17000元/平米，如何达成40000元/平米的价格目标？;展示中心“完全价值体验”客户接待路线;从客户可感知的体验出发，用细节展示价值;首本“形象楼书”全面演绎“都市综合体”及给客户带来的“独特生活方式和价值体验”;幸福里“专属物料”的统一VI，统一展现高端形象和品质;最高端的服务水准，充分展示附加价值；;总结与启示：;位置：猴子石大桥以西2.6公里，湖南职业工业技术学院对面 总用地面积：200亩 建筑面积：360000㎡ 容积率：2.50 绿化率：43%;4400元/平米 36万方、瑞盛公司开发，月均90套；;庞大的客户量是关键;成交客户的认知渠道以业主朋友介绍（33%）、派单（26%）为主，其次是网络、报纸，各占9%； ;行销关键点：招聘合适人员、严格培训制度、科学绩效考核，加强团队管理;总结与启示：;这两个案例或许不足以解决本项目问题，但世联地产17年的房地产营销案例沉淀却给了我们足够的相关问题解决方案——;案例一中的华润幸福里主要运用了第四、第六、第七种方法； 案例二中的瑞盛云栖谷主要运用了第一、第四种方法；;;D;项目分析;项目指标分析;项目指标分析;项目地段分析;产品分析;产品分析;1、中小规模/产品多样，复合型社区/低容积率/坡地社区、西班牙风情 2、强强联合开发/知名动漫基地； 3、城市新区/交通便捷/紧临县政府、金鹰城商业圈/受惠于松雅湖公园、滨湖路拉通等利好; 4、项目主力产品为中小户型，是目前市场上的刚需产品，受宏观政策调控影响较小； 5、户型方正紧凑/分区合理/总价低；;竞争分析;;主要竞争对手：红树湾、31街区、四季星城、山水湾 次要竞争对手：区域内精装大盘（万国城、万科城、恒大雅苑）;面积区间;;片区竞争项目点对点分析;片区竞争项目点对点分析;片区竞争项目点对点分析;片区竞争项目点对点分析;片区竞争项目点对点分析;片区竞争项目点对点分析;区域内精装修竞争项目分析;竞争项目点对点分析;竞争项目点对点分析;本项目 VS 周边竞争对手;本项目 VS 区域内精装修大盘;客户分析;听听各项目现场销售人员怎么说;销售人员甲语录： “买我们这里房子的人，主要是分布在万家丽路沿线，还有广电、四方坪哪里” “周边学校老师过来买的有一些” “宏梦公司过来买的不多，可能就管理人员有购买（洋房）能力，但推出高层，应该普通员工也有能力购买。” “我们这边有些客户是从万科城那边过来的，因为都是洋房，还是存在竞争。” “我们以前做过行销推广，人数不多，都是兼职的，效果还可以，基本上我们现在客户的来源是外围的拓客和老带新，我们销售员也要出去摆展点的，在广电、易初莲花等地方都摆过。” “‘老带新’我们没什么奖励措施。” “现在一周上门量大概30-40批，没做什么推广，就有一块户外，短信报广网络都很少。” “各个年龄段都有，具体说不清楚”;总结： 1、区域：科大、周边学校、广电、四方坪、万家丽路沿线； 2、职业：老师、私营企业主； 3、推广：力度小，目前以线下渠道为主（拓客+老带新） 4、其他：行销、老带新效果可以；客户认可环境、复合型社区、外立面；销售进度较慢的主要原因是缺客户；高；;访谈地点：好望谷售楼部 访谈人物：销售人员 访谈时间：2010年9月14日上午10点;好望谷客户在哪里？;访谈地点：四季星城售楼部 访谈人物：销售人员 访谈时间：2010年9月14日下午2点;四季星城客户在哪里？; 访谈地点：山水湾售楼部 访谈人物：置业顾问 访谈时间：2010年9月14日下午3点半 ;山水湾客户在哪里？; 访谈地点：完美生活售楼部 访谈人物：置业顾问 访谈时间：2010年9月14日下午4点半 ;完美生活客户在哪里？;访谈小结：;郡原居里的客户在哪里？;E;一：3C分析总结;解决方案;二：我们的营销思路;OPINON 首语;核心价值梳理; “松雅湖畔·首席欢乐城” ;我们是松雅湖畔的…;我们的形象主题推荐： “家门口的“迪斯尼”乐园” ;形象宣传…;;包装展示;“郡原”品牌宣传;“1800元”豪装的极致体现;精装动漫工作室（55平米）;卡通城体验;建筑小品;;卡通城 体验之旅 ;S;样板房 ;OPINON 首语;P;招聘合适人员、严格培训制度、科学绩效考核，加强团队管理;