2011年3月房地产新政应对策略报告_27PPT_远嘉经纪要点.ppt

新政应对策略汇报 远嘉经纪·事业一部 2011年3月9日 目录 一、新政对各项目的影响 二、采取的应对策略 三、销售流程梳理 一、新政对各项目的影响——远洋万和城 1、万和城情况简介 远洋万和城三期波庞宫为项目最后一期，建筑形式为7-12层纯法式精装板楼，分为C1、C2两栋楼，共124套，面积区间为200-480平米。C2号楼于2010年12月11日开盘，共78套，已全部售罄； C1号楼预计2011年3月中下旬开盘，目前处于开盘前蓄客阶段。 一、新政对各项目的影响——远洋万和城 2、来电、来访情况 万和城2月份的来电、来访量分别比1月份下降了14.40%、24.85%。主要因素：受春节长假影响。 。 一、新政对各项目的影响——远洋万和城 2、来电、来访情况 除去春节1.31-2.13这一时间段，万和城的来访量并无明显的下降，这说明虽然政策对客户的购买资格产生了限制，但仍有购房的需求，同时在接电、接访过程中，客户对政策的询问明显上升。 一、新政对各项目的影响——远洋万和城 3、意向客户情况 项目目前处于蓄客期阶段。新政出台前，意向客户为81组，2月16日细则出台后，首次摸排，客户剩余40组，基本一半的客户不符合购买资格。 从万和城相关数据中，我们可以分析出以下几点： 1）高端项目客户大多为多次置业，受限制影响严重； 2）万和城C2号楼成交客户中，外地占67%，受政策影响严重。 一、新政对各项目的影响——远洋沁山水 1、沁山水情况介绍： 项目住宅已售罄并完成签约。沁山水今年主要销售资源为三期约640个车位及1686平米售楼处集中商业，商业不在限购政策之内。 一、新政对各项目的影响——远洋沁山水 2、新政对回款影响。 对于贷款 客户，银行规定如没有在3月6日前完成贷款初审的客户，非本地客户将需要提供5年以上纳税或社保证明。沁山水营销中心2月25日接到银行通知后，3天内对去年销售的803套住宅客户全部进行了摸排及电访，对于167组外地贷款客户尽量劝说变更为一次性付款或提前交齐所有贷款手续，现已将有可能产生的回款问题基本解决。 一、新政对各项目的影响——三亚奥林匹克公馆 1、政策 三亚：切实采取有效措施，在全市范围内继续执行我市有关调控政策，同时在主城区采取更加严厉的措施，坚决遏制投机性购房。自本通知发布之日起，原则上对已拥有1套住房的本市户籍居民家庭、能提供本市1年以上（含1年）的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房（含新建商品住房和二手住房）；对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭、无法提供本市1年以上（含1年）的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市主城区向其售房。 一、新政对各项目的影响——三亚奥林匹克公馆 1、项目情况 三亚限购政策出台后，我部与三亚项目营销负责人核实项目是否在限购范围内，目前根据甲方回复意见，由于三亚限购政策较北京执行力度较弱，限购区域及执行力还未体现，而我项目所处位置在红沙区域边缘地带，限购令执行较模糊，目前客户仍可正常上传合同签约备案，因此，暂时按未限购进行销售。 海口市进行限购，周边海口郊县未受政策影响。 一、新政对各项目的影响——山西莱茵湖郡 由于山西尚未执行限购政策，故对项目暂时未产生影响。 二、应对策略——远洋万和城 1、推广策略 1）加大老客户推广力度：在A\B已入住的小区，进行液晶电视的推广、远洋会数据的利用、A\B区老业主DM直投等。 2）加大项目自身卖点的挖掘和提炼，在推广诉求方面充分展示产品优越性及稀缺性。 3）与媒体加强沟通，争取较多的免费宣传机会，如新房路演、媒体软性推广等。 4）坚持定期的圈层活动，利用其他高端资源为项目带来新客户。 二、应对策略——远洋万和城 2、销售策略 1）制定老带新政策，充分挖掘老客户潜力； 2）加强电访工作，要求置业顾问每日电访客户50组。电访意向客户，要求及时了解意向客户新政后的需求变化，主动与意向客户进行有效沟通。置业顾问通过专业素养将本项目产品优势及对高端市场的信心传递给意向客户，增强意向客户对本项目的忠诚度。电访成交客户，利用A区车位即将收楼，在配合客服部核实客户通讯地址是否变更的同时，了解老客户是否有再次购买的需求，并引导老客户为本项目推荐新客户。A区客户为高端客户群体，与他们交流过程中，了解他们对新政的理解，可以丰富日常销售说辞。 二、应对策略——远洋万和城 3、团队管理 1）组织置业顾问关于“国十条”、“京十五条”新政法规的相关培训，对日常接电接访工作中遇到的关于新政疑难问题进行汇总，并邀请地产法务部进行新政解析及疑难问题答疑。