营销人员组织与管理.pptVIP

营销人员的组织与管理 刘春雄 《销售与市场》杂志社 高级研究员 案例的启示 王德根的故事。 三种工作模式。 中国式管理 管结果——销量——以激励代理管理。 管过程——行程——以考勤代替管理。 结果不可靠 没有完不成的销量，只有完不成销量的政策。 毛销量=净销量+存销量 毛销量=开票量？ 毛销量=提货量？ 净销量=经销商出库量 存销量＝呆销量？ 存销量——返销量？ 存销量——贱销量？ 存销量——死销量？ 结论：毛销量可能是“假销量”。 企业的目标 持续增长。 销量=存量+增量。 营销人员的工作=维持存量+扩大增量。 问题：促销是维持存量还是扩大增量？ 增长从何而来？ 只有更多的猪或鸡“消费”，销量才能增长——否则，就只是销量的“再分配”。 销量实现过程：养殖户→意向户（20%）→试用户（30%）→半用户（30%）→实用户（30%）→标杆户。 营销管理 效性工作——是否对销量持续增长有贡献。 高效工作——在更短的时间内做更多的事。 有效工作 下列哪些工作的有效性更高？ 拜访客户（ ）； 催订单（ ）； 催款（ ）； 促销（ ）； 解决客户问题（ ）。 有效工作 开发新客户（ ）； 开发二级商（ ）； 开发新养殖户（ ）； 对比试验（ ）； 推广新产品（ ）。 高效工作 什么时候乘车？ 什么时候与经销商谈工作？ 什么时候开发