201507西安铭城营销策略方案54p要点.ppt

降低门槛 高回款 金融方式二：降低首付门槛，按照30%面签放款后，客户定期还款。 目前在售剩余五证齐全房源，可以利用此方式，作为营销噱头 案例：曲江紫金城，华洲城 以其项目78.99㎡户型为例成交单价:5625.19；成交总价:444334；首付30%:134334；贷款:310000?；30年月供:1838.72?首付开发商梦想基金减十万；现只付34334可得曲江两房 ?十万基金年限五年，0利息，0抵押，每年只用还两万 以此方式操作后，客户缴纳金额为34334元，通过银行贷款后，开发商实收金额为344334元，即为优惠后成交总价，五年后客户将100000元基金还清后，开发商最终收取金额为444334元。 策略执行 增加增送 提高竞争 案例：3-3# 面积94㎡ 将阳台与次卧部分进行增送，约合增送面积为14㎡ 增送率达到15%；94㎡-14㎡=80㎡ 按照单价5800元 94x5800=545200元；545200元 / 80㎡=6815元 策略执行 9㎡ 5㎡ 案例：3-3# 面积94㎡ 阳台半赠送，卧室部分全赠送，约合增送9.5㎡ 增送率达到10-11%：94㎡-9.5㎡=84.5㎡ 按照单价5800元 94x5800=545200；545200元 / 84.5㎡=6452元 建议：可以适当增加增送，增送率不超过10%，阳台半赠送，增加部分卧室的面积增送。但增加增送面积单价相继上升，结合目前产品及竞争现状，增加增送面积意义并不是很大。 产品优化 策略执行 利用58㎡一室2.2m阳台，一室变两室提高产品的使用率 强化客户价值信念 线上 + 线下 线上：扩大学位价值，强化项目陕师大的重要概念意义（橡树湾） 线下：充分发挥项目高品质实景现房的体验优势，通过系列性体验事件增强品质认同。 策略执行 线上 针对性包装升级 重新起势媒介覆盖 策略执行 项目属性：从品质大盘到核心资源的教育地产 高新腹地，陕师大名校学位房 线上品牌传播精神：以营造教育圈层为沟通主线 一、结合高新稀缺的学位教育地产的售楼部包装升级 工地围挡、项目地阵地包装、售楼部吊旗、卖点展板、学校展示、签订入学协议等 二、结合金融产品价值，丰富学位产品卖点 “首付5万”，南北通透2房，即买即上学，附送星级会所全年会员卡等。 针对名校师资力量、教学质量，学校活动的持续性炒作 线上 重新起势媒介覆盖 策略执行 点线面的覆盖方式，实现项目新形象全面覆盖 周边社区及重要路段的媒介集中覆盖，重点路段长期拦截 1、利用桁架在周边干道及人流密集区、重点社区内部、竞争项目周边进行强势拦截。建议长期使用（桁架普遍效果较好由于高新做不了桁架） 2、利用目前户外重点路段的信息拦截，建议长期使用。 3、利用候车厅在蓄客期短时间对于高新、城南集中覆盖。1-2月 4、利用电梯看板作为蓄客期针对城南、城西、高新待改善社区、办公楼进行短期覆盖。1-2月 5、利用电台广告扩大项目广度，以月度为单位结合事件营销阶段性信息释放。 6、强势网媒以线上结合电商形式进行合作看房团、线上线下客户资源导入，建议选择2家PK线上与线下结合。 线下 系统性的项目体验 充分利用项目会所，项目实景园林，实景现房进行系统性的客户体验。 实景展示体系营造 体验营销流程的规范 会所体验的营销事件 + + 策略执行 线下 实景展示体系营造 策略执行 1、优化看房通道，结合展示体系制定标准化看房线路 项目为现房，现场实体的展示是最有效的杀客工具。 2、针对3、4、5#设置样板间，建议在4#设置样板间 4、增加社区内部看房电瓶车设置（夏天太晒影响看房心理） 3、优化展示入户大堂。增加大堂信报箱、绿植等情景设置 5、目前景观示范区周边对于项目推介信息较少，增加项目展示桁架或围挡 线下 策略执行 1、坚持严格执行客户会所讲解与会所体验流程 严格执行系统性的体验销售流程，将项目价值清晰准确的导入客户（非意向客户必须坚持和要求执行严格的体验流程，促进口碑宣传） 2、增加并严格执行参观接待的景观，社区节点讲解及流程 3、优化客户体验的客户管理 体验营销流程的规范 线下 1、老业主会所体验活动，老业主运动会（游泳、羽毛球等） 充分利用会所，结合会所多频次的事件活动。有效的整合大量的客户资源。建议每周举行不同主题活动。 2、利用会所功能，邀请周边及具有团购可能性的企事业单位，举行单位活动。以此 集中推介项目，促成团购或者转介。 3、利用推广会所，赠送会所运动设施体验券，增加客户到访。同时有助于会所经营 策略执行 会所体验的营销事件 4、多频次，举行圈层聚会或者联谊活动，以此转介项目资源互动。（结合项目优势 举行与教育相关的培训、讲座等提高到访客户精准度） 5、充分结合会所与学校价值，定期的校园第二课堂活动 全民渠道撬动上客 策略执行 全民