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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 责任区域内分险种保费构成情况 市场资源管理—责任区域视图 责任区域信息 ----保费构成 * 在对潜在客户进行保费预测后显示市场潜力 市场资源管理—责任区域视图 责任区域信息 ----市场潜力 * 客户定位 精确定位：输企业准确名称（或组织机构代码），即可在地图上精确定位 市场资源管理—资源动态管理 * * 客户定位 模糊定位：提供画片工具进行区域模糊查询 市场资源管理—资源动态管理 * 新增客户 地图管理岗负责日常维护，并在系统增加客户，确保客户信息及时更新 市场资源管理—资源动态管理 销售资源的构成 机构网点 中介机构 销售资源管理—营销网络管理 * * 网点机构视图 销售资源管理—营销网络管理 * 展业活动管理 2 3 1 客户分配管理： 分配目标客户 主动客户认领 设定认领保护期 责任区域管理： 分配责任区域 落实守土有责 展业活动管理： 定义标准活动 潜在客户活动管理 待续保客户活动管理 流失客户活动管理 主要功能—展业活动管理 活动原因分析： 新业务拓展失败原因 续保失败原因 客户流向 4 * 展业活动管理—责任区域视图 责任区域的设计理念：立足发挥公司的网点资源优势，全面落实“守土有责”理念，清晰划定展业边界，最大限度的落实区域管理责任，避免业务交叉，降低展业冲突。 客户状态动态变化 … 潜在客户 流失客户 存续客 到期客户 分配责任区域 地市公司统一为所辖各县支公司划分责任区域并命名分配 展业活动管理—责任区域管理 * 定义区域代码 展业活动管理—责任区域管理 * 实行守土有责制分配责任区域 例如：重庆渝北支公司责任区，编码为-X01 * 展业活动管理—客户分配 客户分配的设计理念：将市场地图嵌入销售团队展业流程，定期通过分析筛选，将目标客户分发到销售团队，形成“筛选-分配-展业-考核”的闭环工作机制，自上而下落实销售团队的展业责任制。 客户状态动态变化 … 潜在客户 流失客户 存续客 到期客户 筛选分配客户 1月 6月 12月 落实跟踪责任人 制定销售计划 了解需求 跟踪拜访 制定方案 促成合作 责任落实率 活动完成率 提高承保深度 搜集分配 拜访跟踪 提高产能 3月 9月 强制分配目标客户 团队长接收系统推送的潜在客户清单并将客户分配给团队成员 展业活动管理—客户分配 * 主动认领潜在客户 业务员还可在系统中认领客户，对认领人设定保护期，保护期过后客户如无投保，可再重新分配该客户 展业活动管理—客户分配 * * 展业活动管理—活动量管理 活动管理的设计理念：根据团体客户的销售流程，细分标准销售动作，加强对业务人员展业过程的管理，实现由原来的事后考核向事前指引、事中管控和事后考核相结合转变 客户状态动态变化 … 潜在客户 流失客户 存续客 到期客户 潜在客户活动量记录卡 展业活动管理—销售活动录入方式 * 活动量录入方式 当前主要有两种方式： 1、由团队长或地图管理岗在系统中直接录入 2、从活动量记录卡导入系统 将来，待手机系统上线后， 将与手机系统同步对接 * 统计查询分析 2 4 3 1 基于责任区域： 承保深度 新保成功率 续保成功率 基于客户状态： 已保客户统计 潜在客户统计 基于标准活动： 各类活动统计 展业失败分析 业务流向分析 基于使用情况： 系统登录统计 客户数量添加 竞争对手信息录入 主要功能介绍 统计分析功能 * 定制报表：系统每月提供定制报表供管理者进行销售分析 关键指标 客户状态统计表 统计查询分析—客户状态统计 新保客户数 续保客户数 回流客户数 潜在已认领客户数 流失客户数 跟踪客户状态变化 * 区域承保深度 潜在客户拓展成功率 续保客户成功率 考察责任单位任务完成率 系统主要功能—责任区域统计 责任区域统计表 * 统计各经营单位各业务员 销售活动完成次数 监控销售活动完成情况 系统主要功能—标准活动统计 销售活动量统计表 * * 统计查询分析—客户流向统计 客户流向统计表 分析竞争结果 汇总流失客户去向 登录次数 客户添加数 竞争对手信息录入数 考察系统使用率 统计查询分析—使用情况统计 使用情况统计表 * 后期开发设想 从长远来看，市场地图将作为统一销售平台的重要组成部分。 增加产品线报价支持功能，与客户理赔信息实现关联，增强系统对业务员的使用粘性。 与手机系统销售系统实现互联，提升市场地图系统使用的便捷性。 逐步推行市场资源占位制，并通过发放二维码，业务员凭该码码获取出单权。 增加不同地域的各类风险信息，加强承保风