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蓝筹谷整体招商营销策略方案 南京网尚营销顾问有限公司 2005年5月22日 目 录 一、市场背景与招商总目标的确定 一、项目背景分析及定位突破 本项目地理位置决定了本项目操作的难度，准确把握客户群和营销招租创新是本项目突破的关键。考虑目前的实际情况，我们将项目客户群定位于创业型公司为主，高科技公司为辅的思路。使对项目的宣传和招商的实行，实现本项目成为创业型公司创业的“天堂”。 二、本项目招商的目的 根据项目的市场定位及营销要求，项目的招商主要是针对项目办公用房使用展开，主要是要达到以下目的： 1、通过主动导向式招商完成项目健康办公 生态办公的主题定位； 2、通过招商的品牌导入策略提升项目的投资价值； 3、通过招商形成项目的人流，最终增强投资者的投资信心； 4、通过招商的实施逐步建立和完善项目的经营运作体系； 5、通过招商推动项目的销售。 三、本项目招商目标 招商时间目标：在今年年底之前，招商工作完成30%-40%，明年年底之前，招商工作完成60-80%。 招商旗舰店目标：招1-2个知名企业进驻。 四、招商策略 招商原则 本项目由于自身销售要求的一些特殊性，以及项目自身定位的具体要求，使得项目在招商过程中要遵循一些自身所必要的原则。 1、品牌导入和品牌带动的原则 在项目招商过程中尽量引入在行业内具有一定影响力，能够提升本项目形象的品牌公司，提升项目的投资价值和经营价值。在此基础上利用品牌公司的影响力来进行进一步的招商，这样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于项目的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。 2、先招商后销售的原则 由于本项目所处的地理位置，交通和商业配套都不是很成熟，但地铁一号线延伸线的开通（预计2009年）以及宁南配套的成熟，奥体中心对本项目的辐射等方面都预示着本项目未来的发展前景，这一时间预计在五年。 因此我们建议，本项目可以借鉴商业的普遍操作手法，先招商后销售的方式，招商情况良好可以带租约销售。在目前阶段，建议不去销售，一方面销售情况不会太好，另一方面只租可以保持项目品牌的提升，为后期销售铺垫良好的基础。 3、招商的进度要适中 在整个招商过程中招商介入的时机要得当，整个招商的进程要适中。招商的筹备和意向性公司的接洽应该在开盘正式开始前就逐步展开，但主要限于品牌公司的引入，在项目销售前期招商主要以人员外出与较有影响力的代表性公司接洽，在招商进度上较缓，在项目旺销期及持续期则主要依靠现场的自发性的招商为主，由客户自行上门咨询；在进入尾盘期时，则展开大规模的招商宣传，加快招商的进度。这样控制进度的目的可以有效地推动招商的进行，同时也可以使招商资金的使用更为有效。 4、招商中要采用普遍撒网，重点突破的原则 在招商过程中由于项目实际的情况尚不成熟，故此对大多数公司而言均存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小，根据这一实际情况，本项目在招商期中应当通过直邮、广告宣传等形式广泛地宣传项目的招商信息，而在实际人员招商中则应从各类公司中选取有代表性、可能性较强的公司进行重点谈判和突破。 5、招商应采用“先易后难”的原则 为了保障招商的顺利进行，在招商前期应选择要求不高，但具有一定代表性的公司迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资者的投资信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。 6、在招商过程中要采用政策不均衡的原则 为了吸引有一定实力的公司入驻，在项目的优惠政策上应有一定的偏向性，应对有较强品牌的公司提供更多、更广泛的优惠，而对一般的公司则提供较少的优惠，这样一方面可以使品牌的公司感觉到享受到了更多的优惠，从而更有吸引力；另一方面也可以降低由于优惠过多而减少项目自身的利润值。同时政策不均衡的原则也可以很好地被销售宣传用来作为有效地促销策略之一。 以上在招商过程中各个环节应遵循的原则在实际运作过程中应根据实际的情况进行调整和完善，其根本目的在于保证招商工作的顺利开展，招商策略的有效实施，最终达到预期的招商目的。 2、本项目招商实施的总体策略 本项目招商是在项目具有明确定位的基础上进行的，其目标客源也具有一定的目标性，故此在总体的招商过程中结合项目自身特性制定也具有针对性的招商策略。 通过分析，我们提出了以下招商策略： 品牌先行 明确项目的主题定位后，通过现场包装、资料介绍、广告宣传、经营分析等多种形式来强化项目的经营卖点，然后制定出一系列的针对不同层次公司的优惠措施，利用经营卖点和优惠措施配合项目周边未来的发展趋势及现有的特性来分阶段性地采用“品牌先行”的策略来逐步地完成招商，最后通过项目的经营运转来进一步完善项目的主题定位，提升项目的经营品牌。 敲山震虎 构筑较高的平台，与政府形成互动。 公关活动先行，如：举