销售方法提升之怎样挖掘顾客需求.ppt

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销售方法提升之怎样挖掘顾客需求

如何发现客户的需求 用积极向上的心态,保持甜美的笑容,倾听客户的话,真诚的赞美对方,找出大家一致的看法。根据客户的风格,推荐我们所拥有的货品。 “接近客户的前三十秒,决定了销售的成败” 这是成功销售人员共同体验的准则,那么接近客户到底指的是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触到准客户,至切入主题的阶段。” 与客户交淡时的流程: 根据不同客户和场合,设计你的开场白: 良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题,如:天气、新闻、兴趣、旅游等。 根据不同场景选择不同开场方式,例: 1、称赞—让对方觉得舒服 2、探询—澄清对方的需求 3、引发好奇心—引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强—满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务—协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意—为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演—诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触 觉等五感官的表演,让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 —将第三者满足的实例历历如绘地 提出来证实 9、惊异的叙述—以惊异的消息引发顾客的注意力 如何打开话题? 好话题的标准是:至少是一方熟悉,能谈;大家感兴趣,爱谈;有展开探讨的余地,好谈。 激起客户的兴趣: ①提及对方现在最关心的事情: “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人 ,是吗?” ② 赞美对方: “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是 分不开的。” ③ 引起他的担心和忧虑: “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定 有兴趣听,是吗?” “如果经过我们的辅导可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?” * * 如何发现顾客需求 解决方案 问题和障碍 目标和愿望 产品和服务 表面需求 如何寻找与客户的话题 询 问 (倾听) 开场白 说 服 达成协议 客户的需要 Thank You ! * * *

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