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热烈祝贺 中牧股份公司 王牌营销员强化训练班 胜利召开！ 第一讲，人员素质篇 一.行销业务人员素质基本要求： 王牌营销员的基本素质 营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手 动嘴 王牌营销员:动腿动手动嘴动脑 六大作用：管理市场,引导消费,拉动商战、收集信息，服务客户、企业宣传、 五网合一的营销网络 营销网络= 销售网络+ 服务网络+ 商情网络+ 宣传网络+ 客户网络+ 王牌营销员的基本素质 ? 三个H 、一个F、一个M 1、策划家的头脑Head 有策划家的头脑Head 2、有技术员的双手Hand 工程师+营销员 3、有艺术家的心灵Heart 推销人员的十五条心： 爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心。 4、有运动员的双脚Feet 数量与质量 5、有演讲家的嘴Mouth 把糊涂的人讲明白 把明白的人讲糊涂 不说假话 但也不说真 王牌营销员的服务功夫 度量大一点 脾气小一点 理由少一点 效率高一点 嘴巴甜一点 说话轻一点 做事多一点， 脑筋活一点 行动快一点 微笑露一点 2、具备ABC Ability:五种能力 Brain: 一个心愿两个思路 Challenge：三种渗透四种战法 Ability:五种能力 能吃苦：吃不了苦头的人做不了业务员 反应快：反应迟钝的人做不了业务员 进攻性强：不积极向上的人做不了业务员 口才好：不善言辞的人做不了业务员 会管理： 管理的最高境界 一流的管理者： 自己不干，别人玩命干 超一流的管理者 只要活者 绝顶高手： 不用活者 Brain: 一个心愿两个思路 做一个优秀的业务员 世界上最难做的两件事: 两个思路： 1、生涯规划：自己发展与公司发展同步 2、赚钱为自己，做事为人家 Challenge：挑战性三种渗透四种战法组合 1、行政渗透 2、市场渗透 3、技术渗透 1、攻击战：空白市场或竞争者较弱的情况下； 2、游击战：在大象的脚下跳舞：基础是让对手的损失比我大； 跟进战 价格战 骚扰战 逃跑战 3、策应战：策略和应付 4、防御战： 3、职业化 营销由单枪匹马的猎手转向团队营销； 由中国武术转向美国拳击； A、专业知识和技能； B、职业精神： C、职业规则：杀手 敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 由狗变狼： 狼性 野性大； 敏锐性强； 团队精神； 牺牲精神； 三、行销人员的职责与权利、义务： 二、? 问题： 营销人员的“黑洞现象” 1、六大观念误区 客户是上帝 企业必须认识到客户的两面性，客户是一枚金币的两面：从正面看，他们是上帝，从背面看，他们是魔鬼 应当像佛一样敬，像贼一样防 大客户是好客户 有的企业认为大企业最好：他们拥有较大的销售网络，很强的销售能力，产品交给他们，可以迅速地占领市场。 大客户的缺点 1、向你提出许多你无法接受的条件，使你进退两难； 2、都有一些畅销产品或名牌产品，你的产品对他而言象是“年三十捡个包子有它过年，没它也过年” 3、有许多大经销做销售的最好方式是窜货和降价倾销 目标管理造成五大问题： 1、业务员行动无计划，无考核； 2、无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证； 3、业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大； 4、业务员工作效率低下，销售费用高； 5、业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力， 声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地 2、四种怠工方式 出勤不出工： 出工不出力 出力不出活 出活不出利 3、八大心理疾病 1、没有危机感，责任感，混一天算一天 他们是部下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有部下都是笨蛋 2、对企业发展没有信心： 3、能干则干，不能干则走； 春节后的尴尬 4、与其他公司攀比待遇 56个民族： 5、对前途迷茫，信心不足 6、畏难情绪 7、竞争激烈，对现实不满； 童谣：远看学校金光灿烂，近看学校破破烂烂，十个教师九个笨蛋，还有一个神经错乱！ 8、家庭生活矛盾 两招：坚决不刷碗，打赢第一 4? 一放就乱一管就死 5、脚踏四支船，胳膊往外拐 6、单打独斗，缺乏团队意识 7、独门功夫，缺乏职业能力 8、角色错位：干了不该干的活 9、政策研究专家 观念为什么重要? 观念转变 , 态度才会改变! 态度转变 , 行动才会改变! 行动转变 , 习惯才会改变! 习惯转变 , 人格才会改变! 人格转变 , 命运才会改变! 命运转变 , 人生才会改变! 观念更新以后怎么办? 百读不如一闻;