突出价值创造，提升农行市场营销的效率与成功率.docVIP

突出价值创造，提升农行市场营销的效率与成功率 新形势下，做好市场营销工作，应全面落实科学发展观，坚持以市场为导向，以客户为中心，以价值最大化为目标，以营销能力建设为主线，整合营销资源，完善营销体系，健全营销机制，强化风险管理，全面推动客户和业务结构优化升级，切实转换业务增长方式和盈利模式，增强农行综合竞争和可持续发展能力。具体应做好以下方面工作： 　　一、要在市场营销战略定位上重点突出。作为一家面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营的大型商业银行，农行要结合改革发展目标取向、已有的经营基础与优势和现代商业银行营销规律，确立市场战略定位：就是要建立以县域市场为基础、以经济活跃城市为重点的城乡一体化市场结构，建设县域领军银行、城市主流银行、零售最大银行。一是在营销方式定位上，要转变发展方式，提升营销质量。建立份额、收入、质量并重的营销导向，加快由单纯注重产品数量扩张向注重收益提升转变。二是在区域定位上，重点支持经济活跃县域、重镇、城市特别是大城市。要着力在高端市场的营销拓展上加力度。首先要突出重点区域的营销，依托重点城区、重点园区、重点县区、重点企业和项目，着力加大高端、高质、高效市场的营销力度。三是在客户定位上，按照“大中选强、小中选优”的原则，积极营销大客户、优质中小客户和中高端个人客户。四是在业务定位上，积极推进业务结构战略性调整，做大做强财富银行、投资银行、电子银行、贸易银行、科技银行、结算银行等六大银行体系。要提升新兴业务市场竞争力。加强专职投行力量配备，着力推动债务融资工具、财务顾问、银团贷款等重点业务加快发展。五是在产品定位上，要加大新产品推广力度。强化市场研究、行业分析和客户调研，调整产品创新战略，加大前瞻性研发和产品储备力度。 　　二、要着力在完善营销体系建设上下功夫。要建立和完善以客户为中心的营销组织构架，提高营销效率。改进营销流程，提高工作效率。加强营销项目库建设，增强营销的前瞻性和主动性；加强前台部门的评估能力建设；建立信贷快速响应机制；在控制风险的前提下，改进中小企业营销流程，实现产品营销和运作流程的标准化，落实贷款安全责任，简化操作手续。加强客户关系管理，提高客户维护水平。在积极营销新客户的同时，加强对老客户的关系管理，建立长期、稳定、双赢的利益共同机制，深度开发客户价值。 　　三、要在整合资源增强营销合力上求突破。一是要整合同城前台机构资源，提高营销的协同性和营销层次，通过整合，增强对大系统、大机构、大企业、大项目的营销竞争力，建立总、分行直接营销、直接经营的客户群体，为事业部制改革打下基础。二是整合科技和产品资源，提高销售的集约度，以全行数据中心为平台，整合全行各业务系统、客户信息系统和管理系统，将分散于各个操作系统的信息资源，进行快速采集、处理、挖掘和利用，为市场营销和经营决策提供强有力的科技支撑。三是整合对高价值客户的服务，成立专家团队来度身定制营销方案。 　　四、要在整合营销渠道上多创新。要建立多层次服务网络。一是要加快营业网点的功能转型，实现网点从交易核算型向营销服务型转变，要重新设计网点的业务定位，改变网点“大而全”的状况，实施“对公业务上收、零售业务下沉”战略，将对公业务上收，网点的服务对象主要是面向中小企业、个人中高端客户；要优化网点营销的产品与流程，将适合网点销售的产品全部下放到网点营销，并不断创新客户需求的产品、跟进和复制同业先进产品，丰富网点的产品销售线。不断优化网点的业务流程。本着控险、减负、提效原则，精减一些重复、不必要的业务环节，最大限度地提升网点运营效率和客户满意度；要改进网点的考核，由全方位的考核向综合绩效的考核转变；由综合考核向特色考核转变；由产品、业务考核向客户考核转变。二是要大力加强战略联盟体系建设，营销战略联盟作为新型发展战略和组织形式，能够有效整合内外资源，拓宽我行营销渠道，夯实客户基础，提升价值创造能力，其既是一种经营理念，更是一种通过实现联盟对象深层次合作来赢得竞争优势的营销战略，通过建立营销战略联盟迅速扩大客户覆盖面，已成为现代银行业营销的新趋势。为提升市场竞争能力，要创新营销模式和网络理念，与客户资源丰富的合作伙伴建立营销战略联盟，即我行与各类银行业金融机构、非银行业金融机构、行政主管机构、信息技术企业等客户及技术、信息资源丰富的组织建立战略合作关系，共享客户资源特别是个人客户资源，提升竞争能力，巩固和增强市场地位。我行建立营销战略联盟，应重点突出以下“五个联合”：共享客户资源的营销联合、具有一定排他性的紧密联合、加强全面合作的广泛联合、与我行地位相称的强强联合、强调双赢的竞争联合。三是要关注网络营销，要熟悉网络生态、融入网络，探索新兴网络媒介营销宣传方式。 ??? 五、要在建立充分激励与有效约束相结合的机制上有破题。建立营销目标责任制，健全绩效考